作者：花萌轩
“另外，我們深港電子需要國際手機品牌向我們開放專利技術。”
會議室內，短暫的寂靜後，史密斯先反應過來，“蘇總，您是說……用你們的供應鏈，換我們的技術專利？”
“不是換，是交叉授權。”蘇寧糾正道，“深港電子開放供應鏈，爲你們提供物美價廉的零部件；相應地，你們向深港電子開放部分非核心專利技術。大家資源共享，合作共贏。”
幾家外國公司的代表互相交換眼神，竊竊私語起來。
“這倒是個思路……我們的技術專利庫裏有大量非核心專利，反正自己用不上，授權出去還能換資源。”
“他們的供應鏈確實有成本優勢，如果能用上，我們的產品降價空間就大了。”
“但核心技術不可能開放，這點必須說清楚。”
蘇寧等他們討論得差不多了，才接着說道，“放心，我要的不是你們的芯片設計或核心算法。而是那些基礎的、通用的技術專利——比如省電優化方案、信號增強處理、人機交互界面設計這些。這些技術對你們來說可能已經落後，但對深港電子還有學習參考價值。”
諾基亞的代表李察摸着下巴，“蘇總，您這個提議……很特別。通常中國企業都是想方設法偷技術，您卻擺在明面上談交換。”
“偷來的技術用不踏實，也做不大，而且我們深港電子一直在智罄@過現今的專利。”蘇寧說得很直白，“畢竟我們要的是合法授權，是長期合作。深港電子要做百年企業，不會靠偷雞摸狗。”
這番話讓在場的幾位領導不住點頭。
王局長更是露出讚許的表情，“蘇總這個格局，值得學習啊！”
愛立信的代表問道，“那具體怎麼操作？專利授權費怎麼算？”
“兩種方式。”蘇寧顯然早有準備，“第一種，你們一次性授權一批專利給深港電子，我們按專利價值付授權費。第二種，更簡單——你們採購我們的零部件，我們按採購金額的一定比例抵扣專利費。”
這個方案一出，幾個外國代表眼睛都亮了。
第二種方式等於變相降價！
既拿到了便宜的零部件，又省了專利授權的麻煩，還不用掏現金。
史密斯立刻在心裏算賬：如果摩托羅拉一年從深港採購五千萬的零部件，按百分之五的比例抵扣，就是二百五十萬的專利費減免。
這相當於零部件又打了折！
“這個方案……很有吸引力。”史密斯實話實說，“但我們還是需要向總部彙報，畢竟涉及專利授權，不是我能決定的。”
“理解。”蘇寧點頭，“其他幾位也一樣，都回去跟你們的總部商量。但我可以保證，深港電子的供應鏈質量和價格，絕對是市場上最有競爭力的。”
西門子的代表突然問道，“蘇總，如果我們選擇自己在中國建供應鏈呢？畢竟長期依賴競爭對手的供應鏈，風險太大。”
“當然可以。”蘇寧笑了，“但我要提醒各位，建一條完整的手機供應鏈，光廠房設備投資就要幾個億，還得培養技術工人，建立質量管理體系。沒個兩三年，根本不可能穩定量產。這兩三年裏……”
“深港電子可能已經把市場份額做到百分之五十以上了。”
會議室裏又是一陣沉默。
這話雖然刺耳，但沒人能否認。
現在深港電子的勢頭太猛，降價後的產品幾乎橫掃市場。
真等兩三年後，黃花菜都涼了。
王局長適時開口，“各位，蘇總這話雖然直接，但確實是實情。中國有句老話，叫‘商場如戰場’，時機很重要。現在合作，大家都有肉喫；等兩年後，可能連湯都沒了。”
幾個外國代表都聽懂了弦外之音……
這是有關部門的表態，支持深港電子，也希望他們各方的合作。
最終，史密斯代表幾家外企表態，“蘇總，王局長，今天的提議我們很感興趣。我們會立刻向總部彙報，儘快給出答覆。我個人認爲，合作的可能性很大。”
“好！”王局長很高興，“那就等各位的好消息。今天的談判很成功，大家各取所需，共同發展！”
散會後，王局長特意把蘇寧叫到一邊。
“蘇總啊…今天你可給咱們中國企業家長臉了。”他用力拍着蘇寧的肩膀，“不卑不亢，有禮有節，既維護了國家利益，又給企業找了出路。上面要是知道了，肯定對你刮目相看！”
“王局長過獎了，我也是爲了公司發展。”
“不管爲了什麼，結果是好的。”王局長壓低聲音，“你今天提出技術換市場的思路，很有遠見。咱們現在缺的就是技術，能用市場換技術，這是大好事！你放心，以後深港電子有什麼需要有關部門支持的，儘管提！政策、土地、貸款，能給的我們都給！”
“謝謝領導支持！”蘇寧知道，這是今天最大的收穫，得到了有關部門的認可和支持。
在1995年的中國，這意味着太多東西。
“對了，”王局長想起什麼，“你們那個深港靈韻歌舞團的事兒，我也聽說了。讓那個韓靈好好幹，需要什麼演出場地、批文之類的，直接找文化局，我已經打過招呼了。”
“那可是太感謝了！”
兩人又聊了幾句，王局長才滿意地離開。
另一邊，幾家外國公司的代表在走廊裏邊走邊聊。
“這個蘇寧，不簡單。”史密斯感慨，“原以爲就是個暴發戶，沒想到眼光這麼長遠。”
“他提出的方案，對我們其實有利。”李察說，“用非核心專利換供應鏈，等於把包袱甩出去還賺了錢。”
“問題是，我們教會了徒弟，餓死了師傅怎麼辦？”愛立信的代表有些擔心。
“放心。”史密斯冷笑，“我們開放的都是過時技術，真正的核心技術他碰不到。而且，一旦他們依賴我們的專利，以後就得乖乖交授權費。這是一筆長期生意。”
“那總部那邊……”
“我會建議同意。”史密斯說，“現在最重要的是保住中國市場。只要能用深港的供應鏈把成本降下來，我們就能打價格戰。先把市場穩住，其他的慢慢來。”
其他幾人也紛紛點頭。
……
這幫國際手機巨頭不知道的是，此刻的蘇寧，正站在辦公室窗前，看着他們乘車離開。
蘇寧知道，今天自己這一步妙棋走對了。
開放供應鏈，表面上是幫了外國企業，實際上是把他們綁在了中國的產業鏈上。
一旦他們習慣了用中國的零部件，就再也離不開了。
到時候，深港電子不僅賣手機賺錢，賣零部件也賺錢。
而且，掌握了產業鏈，就等於掌握了話語權。
這纔是真正的殺手鐧。
至於那些外國品牌？
用着中國的零部件，貼着外國的牌子，賺着中國人的錢。
但核心的製造業，已經握在中國企業手裏了。
這場戰爭，從今天起，進入了新的階段。
“蘇總，您覺得他們會同意嗎？”黃芸芸問。
“會。”蘇寧很肯定，“因爲這是他們現在唯一的選擇。要麼合作，用我們的供應鏈降低成本；要麼自己建，等建好了市場早沒了。正常的商人都知道怎麼選。”
“可我們把供應鏈開放給他們，不怕他們學會了，反過來對付我們？”
“不怕。”蘇寧轉身，“第一，供應鏈的核心是規模效應和成本控制，這個他們學不會，這是由市場來決定的。第二，等他們習慣了用我們的零部件，就離不開了。到時候，不是他們控制我們，是我們控制他們。”
一旁的楊?如卻是若有所思，“就像您常說的，掌握了產業鏈，就掌握了話語權。”
“對。”蘇寧點頭，“而且，我真正想要的，是他們的技術專利。雖然都是非核心的，但積少成多。深港電子要發展，光靠價格戰不行，還得有技術積累。”
接着他走到辦公桌前，拿起一份文件，“通知研發部，準備接收專利技術。另外，生產部那邊，準備擴大產能。等合作達成，訂單會像雪片一樣飛來。”
“是！”
兩人出去後，蘇寧坐下來，點了支菸。
今天的談判很成功，但他知道，這只是一個開始。
國際巨頭不會甘心讓出市場，後續還會有各種明爭暗鬥。
但至少，深港電子已經站穩了腳跟，有了談判的資本。
接下來要做的，是利用這次合作的機會，快速壯大自己。
等深港電子掌握了核心技術，建立了完整的產業鏈，到時候，就不是合作，而是引領了。
深圳的午後陽光透過窗戶照進來，辦公室裏很安靜。
但蘇寧知道，外面的世界，正在因爲他今天的一番話，發生着改變。
而且接下來在各方談判的時候，蘇寧還會設立排他條件，把一些早就看不順眼的地區踢出局。
比如阿三那邊的企業和灣灣的臺積電，逼迫國際手機巨頭來孵化深港自己的晶圓廠和芯片產能。
……
第2418章 王的女人
深港靈韻歌舞團的首演定在週五晚上，深圳大劇院。
海報提前一週就貼滿了大街小巷——“靈韻首演：現代與古典的對話”。
開演前一小時，劇院門口已經排起了長隊。
黃牛在人羣裏穿梭：“票！誰要票？前排加兩百！”
肖然也來了，他買的是二樓側面的座位，不太顯眼。
手裏捏着那張五十塊錢的門票，心裏說不出的滋味。
他知道這場演出是蘇寧特意給韓靈辦的。
歌舞團的名字“靈韻”，明眼人都看得出是從“韓靈”的名字裏取的。
投資、場地、宣傳，全是蘇寧一手操辦。
演出準時開始。
大幕拉開，燈光亮起。
韓靈穿着白色長裙，站在舞臺中央報幕。
聚光燈打在韓靈身上，整個人像在發光。
肖然幾乎認不出韓靈了。
記憶裏的韓靈，總是穿着樸素的衣服，在家裏等自己回家，眼神裏帶着期盼和一點點幽怨。
現在的韓靈，妝容精緻，身姿挺拔，說話又是清亮而自信，“歡迎大家來到深港靈韻歌舞團的首演現場。今晚，我們將爲您呈現一場融合現代舞與民族元素的演出……”
臺下掌聲雷動。
第一個節目是《霓裳羽衣曲》的新編。
十二個女演員身着改良唐裝，水袖翻飛，舞步輕盈。
韓靈雖然不是領舞，但站在前排中央，每個動作都精準到位，笑容恰到好處。
肖然看着，突然想起大學時。
韓靈是校花和舞蹈天才，每次校慶演出，她都是領舞。
那時候的韓靈也是這樣在臺上發光，臺下男生們眼睛都是不自覺得看直了。
後來跟着自己來了深圳，韓靈再也沒跳過舞。
自己經常說等事業穩定了，就支持韓靈跳舞。
可這個“等”字，等了三年，等到韓靈徹底放棄了。
第二個節目是現代舞《都市流光》。
韓靈換了黑色緊身舞衣，和男舞伴配合默契，動作有力而富有張力。
這個舞蹈講述的是在深圳打拼的年輕人的故事，有迷茫，有掙扎，最後是破繭成蝶。
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深圳這座城市，有太多這樣的故事。
肖然也看得入神。
突然發現，自己好像從來沒有真正瞭解過韓靈想要什麼。
自以爲給她好的物質生活就夠了……
大房子，名牌衣服，足夠的錢。
可韓靈要的，也許從來不是這些。
韓靈要的是舞臺，是掌聲，是被看見，是被尊重。