作者：花萌轩
“因爲我們不能讓消費者覺得，深港只會打價格戰。”蘇寧說，“2999是清庫存，也是給市場一個信號——深港手機，性價比最高。但我們的主力是深港2，是四千五的中端機。要讓消費者明白，想省錢買一代，要功能買二代，豐儉由人。”
楊?如若有所思，“蘇總的意思是，用一代機做價格標杆，襯托二代機的性價比？”
“對。”蘇寧點頭，“你看現在，深港1賣2999，深港2賣4499。消費者一對比，二代只比一代貴一千五，但多了來電顯示、遊戲、更大的通訊錄。他們會覺得二代更值。”
“可一代庫存清完後怎麼辦？沒有低價機型了，會不會影響市場份額？”
“會生產新的低價機型。”蘇寧說，“但不是深港1，是全新的型號。價格可能更低，但功能會更精簡。總之，產品線要拉開，覆蓋不同價位。”
黃芸芸明白了，“就像汽車一樣，有低配、中配、高配。”
“對。”蘇寧看向窗外，“手機市場很大，不是所有人都需要最新最好的。有人只要打個電話，有人想要更多功能。我們要做的，是把每個價位段都佔住，讓外國品牌無路可走。”
……
市場反應印證了蘇寧的判斷。
深港1降價後，深港2的銷量不但沒受影響，反而也跟着漲了。
很多原本想買一代的顧客，到店後看到二代的功能，一咬牙就買了二代。
“反正都花三千了，再加一千五買個更好的，值！”
“深港2能玩遊戲啊！我兒子肯定喜歡！”
“這個來電顯示功能太實用了，不用接電話就知道是誰打來的。”
而國際品牌的低端機型，徹底賣不動了。
諾基亞中國區總裁李察在內部會議上大發雷霆，“四千五的手機，一天賣不出十臺！倉庫裏壓了上萬臺庫存，怎麼辦？”
市場總監小聲說道，“要不……再降點？”
“再降？降到多少？三千？那我們成本都不夠！”
“可深港2才四千五，功能比我們多，品牌現在也不比我們差……”
“閉嘴！”李察摔了杯子。
會議室裏鴉雀無聲。
所有人都知道，這場仗，他們輸了。
不是輸在技術，不是輸在品牌，是輸在價格，輸在性價比，輸在中國消費者終於有了更好的選擇。
……
一個月後，數據出來了。
深港電子當月總銷量突破十五萬臺，其中深港2賣出九萬臺，深港1賣出六萬臺。
市場份額從原來的百分之十五，一躍上升到百分之三十五。
而摩托羅拉、諾基亞等國際品牌，市場份額集體下滑，平均跌幅超過百分之二十。
更可怕的是，這種下滑還在繼續。
蘇寧看着銷售報表，臉上沒什麼表情。
他知道，這纔剛剛開始。
2999的深港1，就像一把刀子，捅進了國際品牌最脆弱的腹部——低端市場。
而4499的深港2，正在中端市場大殺四方。
接下來，他要做的，是進軍高端市場。
但那是下一步的事了。
現在，他要做的是鞏固戰果，擴大產能，把市場份額牢牢抓在手裏。
“蘇總，”黃芸芸進來彙報，“法院那邊來通知了，專利官司下個月開庭。”
“嗯。”蘇寧點頭，“讓法務部準備好。這場官司，我們不僅要贏，還要贏得漂亮。”
“是！”
黃芸芸出去後，蘇寧走到窗前。
窗外，深圳的天空很藍。
他知道，那些國際巨頭不會善罷甘休。
專利官司只是第一波，後面還會有更多手段。
但他不怕。
因爲他手裏有最厲害的武器，性價比，還有中國消費者的支持。
這場戰爭，深港電子已經佔了上風。
而屬於中國手機品牌的時代，真的來了。
然而，國際手機巨頭們都是已經沒有了退路，他們失敗的不是技術，而是深港電子這邊的產業鏈。
……
第2417章 談判
其實，國際手機巨頭們的算盤打得很精……
那就是用專利官司拖住深港電子，拖個一兩年，市場早被他們重新搶回來了。
可他們萬萬沒想到，深港電子根本不按套路出牌。
非但沒被官司嚇住，反而大張旗鼓地降價促銷。
深港1降到2999，深港2降到4499，這一波操作直接把他們的低端和中端市場衝得七零八落。
最要命的是，深港手機的質量遠超國際水平，這下子哪怕是傻子也知道買哪家的手機了。
當然，那些潤人和二五仔不在其列，因爲他們根本就不是人。
更讓國際巨頭破防的是，深港電子降價後居然還有利潤！
摩托羅拉中國區總裁史密斯聽完市場部的成本分析報告後，臉都綠了，“不可能！2999還有利潤？他們的成本到底有多低？”
“根據我們的測算，深港1的成本應該控制在2500左右，2999的售價還有近五百的毛利。”市場總監硬着頭皮說，“完成是因爲他們用的是國產供應鏈，人工和零部件成本都比我們低三成以上。”
“三成？！”史密斯簡直不敢相信。
“是……而且深港電子在深圳有自己的工廠，有關部門給了不少政策優惠，稅也低。我們進口零部件要交關稅，組裝完了還有增值稅，成本根本壓不下來。”
史密斯癱坐在椅子上，第一次感到深深的無力。
價格戰打不過，技術戰沒證據，官司戰……
深圳中院那邊傳來消息，法院居然快速排期了，下個月就開庭。
“這麼快？”史密斯愣住了，“中國法院的效率什麼時候這麼高了？”
“聽說……聽說深港電子是深圳重點扶持企業，法院那邊也很重視這個案子。”
“那我們準備的證據呢？夠不夠？”
法務總監苦笑着搖頭，“史密斯先生，說實話，我們那些所謂的專利侵權證據，大多是牽強附會。深港2的技術實現方式，和我們的專利雖然有相似之處，但嚴格來說不算侵權。真要上法庭，我們贏面不大。”
“那怎麼辦？撤訴？”
“現在撤訴，等於承認我們是誣告，面子上更過不去。”
史密斯揉着太陽穴，覺得頭疼欲裂。
……
而就在國際巨頭們焦頭爛額的時候，有關部門出面了。
畢竟現在還是臥薪嚐膽的九十年代，不可能真的把國際手機巨頭徹底KO了。
深圳有關部門的一間會議室裏，幾位領導把雙方的代表叫到一起。
“今天把大家請來，是想調解一下這個專利糾紛。”主持會議的是市裏的一位副局長，姓王，“大家都是做企業的，和氣生財嘛…打官司耗時耗力，對誰都不好。”
摩托羅拉的史密斯和深港電子的蘇寧坐在會議桌兩邊，氣氛有些尷尬。
王局長繼續說道，“我們瞭解過了，這個案子要是真開庭審理，國際影響不好。現在國家在招商引資，需要營造一個好的營商環境。所以，我們的建議是，雙方和解，私下解決。”
史密斯心裏一鬆，這正合他意。
但他嘴上依舊是要顯示他們的硬氣，“王局長，不是我們想打官司，是深港電子確實侵犯了我們的專利。如果蘇寧先生願意承認並賠償，我們可以考慮撤訴。”
蘇寧笑了。
“史密斯先生，你說我們侵犯專利，證據呢？拿出來讓大家看看？”
“我們有技術分析報告……”
“那種牽強附會的報告就別拿出來了，大家都是明白人，這種東西只能讓別人嘲笑你們。”蘇寧打斷他，“真要有確鑿證據，法院早就判我們敗訴了。問題是你們根本沒有。”
史密斯的臉色很難看。
王局長趕緊打圓場，“蘇總，史密斯先生，今天不是來吵架的，是來解決問題的。這樣，我提個方案——摩托羅拉撤訴，深港電子也不追究對方誣告的責任。大家各退一步，怎麼樣？”
蘇寧看了王局長一眼，知道這是上面的意思。
1995年的時期，還需要引進外資，需要國際企業的投資和技術。
這場官司真打下去，影響確實不好。
沉吟片刻，蘇寧主動開口了，“和解可以，但深港電子也是有條件的。”
“你說。”王局長鬆了口氣，只要肯談條件就好。
“其實也不是完全對我們深港有利的條件，而是對所有外國手機品牌的一個建議。”蘇寧看向史密斯，也看向在場其他幾家公司的代表，“你們覺得深港電子爲什麼能把價格壓得這麼低？”
沒人接話。
“因爲我們的產業鏈全在中國。”蘇寧自問自答，“從芯片到屏幕，從電池到外殼，所有零部件都在國內採購。成本低，效率高，這是我們的優勢。”
史密斯皺起眉頭，“你的意思是……”
“我的意思是，你們也可以享受這個優勢。”蘇寧說得很直接，“深港電子願意開放供應鏈，爲所有手機品牌提供零部件。你們可以下訂單，要多少我們生產多少。價格絕對比你們從國外進口便宜三成以上。”
會議室裏安靜了幾秒，然後炸開了鍋。
“你說什麼？”
“開放供應鏈？”
“爲我們提供零部件？”
幾家外國公司的代表面面相覷，都不敢相信。
蘇寧點點頭，“對。深港電子在深圳有完整的手機產業鏈，從研發到生產到組裝，一條龍。你們可以採購我們的零部件，自己組裝；也可以委託我們代工，貼你們的牌子。成本降下來了，價格就能降，市場競爭力就上來了。”
史密斯腦子轉得飛快。
這確實是個辦法！
如果他們能用深港電子的供應鏈，成本至少能降三成。
到時候，他們的手機只需要賣四五千，也能有利潤，就能跟深港打價格戰了。
但問題是……這不等於承認自己技不如人，要求助對手嗎？
“當然，如果你們不願意合作，也可以自己在中國建供應鏈。”蘇寧繼續說，“但建供應鏈需要時間，需要投入，沒個兩三年根本做不起來。這兩三年裏，市場早被我們瓜分完了。”
這話戳中了所有國際手機廠商的痛點，時間往往是最珍貴的。
現在市場一天一個樣，等兩三年？
黃花菜都涼了。
王局長眼睛一亮，“蘇總這個提議好啊！既解決了糾紛，又促進了合作。外國企業用中國的供應鏈，降低成本；中國企業賺到了訂單，擴大了生產。雙贏！大家的成本和價格都在同一個水平，誰能贏得市場真的就看各自的能力了。”
史密斯和其他幾個代表低聲商量了一會兒。
最後，史密斯看向蘇寧，“蘇總，你說的這個……具體怎麼操作？”
“很簡單。”蘇寧說，“你們派人來考察我們的工廠和供應鏈，看中了哪些零部件，下訂單。我們按訂單生產，按時交貨。價格透明，質量保證。”
“那專利官司……”
“你們撤訴，我們既往不咎，畢竟本來就是一場鬧劇。”
史密斯猶豫了幾秒，終於點頭，“好，我們回去跟總部彙報。如果總部同意，我們就撤訴和具體談合作。”