作者：花萌轩
高爾文的笑容消失了。
這些是摩托羅拉的內部數據，對方竟然瞭如指掌。
“檸檬科技想參與進來。”蘇寧繼續說，“我們有摩托羅拉沒有的東西。”
“比如？”
“第一，微型化技術。”蘇寧打開第二個文件夾，“檸檬6型的主板，比三年前小了40%，功耗降低了35%。這些技術可以直接用在通訊設備上，讓‘大哥大’變小變輕。”
高爾文仔細看技術參數，確實先進。
“第二，人機交互經驗。”蘇寧說，“摩托羅拉擅長硬件，但用戶界面……恕我直言，你們的對講機和車載電話，操作都太複雜。檸檬有全美最優秀的圖形界面設計師，我們可以讓移動電話像檸檬電腦一樣，簡單易用。”
“第三，”蘇寧豎起第三根手指，“市場渠道。檸檬科技在全美有287家授權經銷商，覆蓋主要城市。如果合作，這些渠道可以直接賣移動電話。”
高爾文沉思片刻：“聽起來不錯。但摩托羅拉爲什麼要分蛋糕給你們？我們自己也能做。”
“因爲時間。”蘇寧一針見血，“摩托羅拉研發DynaTAC已經六年，還沒量產。爲什麼？技術難題是一方面，更重要的是，你們在等市場成熟，在等成本下降。”
“而如果我們合作，檸檬可以貢獻微型化和電源管理技術，至少讓設備減重30%，待機時間延長50%。這樣產品可以提前兩年上市，搶佔市場先機。”
高爾文不說話了，他在心裏快速計算。
蘇寧又說出一句關鍵的話：“而且，摩托羅拉正在和AT&T競爭通訊標準。如果我們的合作設備先上市，成爲市場主流，那麼摩托羅拉的標準就更可能被採納。”
這句話擊中了要害。
“說說你們的具體方案。”高爾文終於鬆口。
“合資公司。”蘇寧早有準備，“摩托羅拉出通訊技術和專利，檸檬科技出微型化技術、電源管理技術和市場渠道。雙方各佔50%股份，共同研發、共同生產、共同銷售，還有專利共有。”
“50%太多了。”高爾文搖頭，“通訊專利是我們的核心資產。”
“但讓這些專利變成暢銷產品，需要我們的技術。”蘇寧不退讓，“而且，我們可以現金入股。第一輪注資，檸檬可以出五百萬美元。”
五百萬在1975年是鉅款。
高爾文動心了，但還在猶豫。
“還有，”蘇寧加碼，“如果合作，檸檬科技未來的所有產品——電腦、辦公設備、甚至未來的其他電子產品，都會優先採用摩托羅拉的通訊芯片和模塊。”
這是一個長期的綁定承諾。
高爾文的手指在桌上敲擊着，這是他思考時的習慣動作。
“產品叫什麼名字？”他突然問。
“可以叫Motorola-Lemon系列，或者新創一個品牌。”蘇寧說，“但第一代產品，我建議叫‘移動者’（Mover），簡單好記。”
“或者直接搞兩個不同的品牌，一個叫做Motorola Mover，另一個叫做Lemon Mover。”
“市場定位呢？”
“高端商務人士。”蘇寧思路清晰，“價格可以高一些，初期目標不是大惺袌觯亲屍髽I高管、律師、醫生這些需要隨時隨地溝通的人先用上。他們是意見領袖，能帶動後續消費。”
高爾文笑了：“你連市場營銷都想好了。”
“我做產品，從來不只是做產品。”蘇寧說，“我做的是完整的生態系統。”
接着高爾文叫來了摩托羅拉的技術總監馬丁。
馬丁是個典型的工程師，五十多歲，戴着厚厚的眼鏡。
他對檸檬科技有所耳聞，但態度懷疑。
“甘先生，你說的微型化技術，具體到什麼程度？”馬丁問得很技術。
“我們可以把控制電路板面積減少40%。”蘇寧調出技術文檔，“這是檸檬6型的電源管理模塊，同樣功能，體積只有市面同類產品的三分之一，而且檸檬6型電腦即將在十月份發售。”
馬丁仔細看圖紙，眼睛漸漸亮了：“這個設計很巧妙……你們怎麼解決散熱問題的？”
“用了一種新型複合材料，導熱性好，重量輕。”蘇寧說，“這項技術我們已經申請了專利，可以授權給合資公司使用，所以通信技術專利共有並不會讓你們摩托羅拉喫虧。”
“電池呢？移動電話最大的瓶頸就是電池。”
“我們已經和日本公司聯合研發了新型鎳鎘電池，能量密度比現有產品高20%。”蘇寧展示測試數據，“用在我們的原型機上，通話時間可以達到四十五分鐘，待機八小時。”
馬丁看向高爾文，眼神在說：這些技術確實有用。
高爾文問出關鍵問題：“如果合作，研發週期可以縮短多少？”
蘇寧給出保守估計：“如果今天簽約，明年這個時候，我們可以拿出量產樣機。後年第一季度，產品上市。”
比摩托羅拉自己的計劃快了至少十八個月。
談判持續了三個小時。
主要分歧在兩點：一是股權比例，二是專利授權範圍。
高爾文堅持摩托羅拉要佔51%控股權，因爲通訊專利是核心，而且不想通訊技術專利共有。
蘇寧不同意：“控股權可以給摩托羅拉，但董事會投票權要對等。重大決策需要雙方同意，而且專利技術必須要共有，我們可不想做一無所有的天使投資人。”
“那如果僵持怎麼辦？”
“設置獨立董事，由雙方共同信任的第三方擔任。”蘇寧有備而來，“我建議請前FCC（聯邦通訊委員會）主席迪恩·伯奇擔任。”
高爾文對這個提議很意外，但仔細一想，確實合適。
伯奇在業界德高望重，而且已經退休，立場中立。
最後關於專利授權的談判成了難點，蘇寧最後要求合資公司擁有所有合作開發技術的完全使用權，而摩托羅拉的其他專利，合資公司可以優惠價格授權使用。
“如果我們開發出了革命性技術，摩托羅拉其他部門想用，也要向合資公司付授權費。”蘇寧強調，“這樣才公平。”
高爾文思考了很久。
最後他說：“我需要和董事會商量。”
“當然。”蘇寧起身，“這是我的提案全文，您慢慢看。我後天下午的飛機回加州，在那之前，我等您的答覆。”
他走到門口，又回頭說了一句：“高爾文先生，個人計算機時代，檸檬趕上了第一班車。移動通訊時代，第一班車正在進站。上不上車，決定未來十年誰領先。”
“……”
……
第二天上午，摩托羅拉董事會月度會議，氣氛緊張。
財務總監約翰遜正在彙報DynaTAC項目的支出：“……過去六年，項目累計投入兩千三百萬美元。按照目前進度，要實現商業化至少還需要三年，預計追加投入一千五百萬美元。”
“四千萬美元？！”一位董事差點站起來，“就爲了做一個‘移動磚頭’？還不一定能成功？”
研發副總裁試圖解釋：“這是面向未來的技術，一旦成功……”
“未來？誰知道未來是什麼樣子！”另一位董事打斷，“現在經濟不景氣，公司主業——對講機和半導體業務利潤都在下滑。這時候繼續在一個無底洞裏砸錢，我認爲不理智。”
會議室裏分成兩派。
保守派堅持：“應該縮減DynaTAC項目規模，只保留基礎研究，把資源投入到能賺錢的業務上。”
激進派反駁：“這是戰略投資！錯過移動通訊，摩托羅拉可能會錯過下一個時代！”
董事長高爾文一直沉默，直到雙方吵得差不多了，才緩緩開口：“昨天，我收到一份合作提案。”
接着他把檸檬科技的方案複印件發給大家。
“檸檬科技？那個做電腦的公司？”有人皺眉，“他們懂通訊嗎？”
“他們不懂通訊，但他們懂微型化、懂電源管理、懂消費者。”高爾文說，“更重要的是，他們願意投錢——五百萬美元現金，加上他們的核心技術。”
會議室安靜下來，都在看方案。
要知道此時的摩托羅拉是歷史上最迷茫的時候，畢竟歷史上直到1983年才推出第一款移動電話。
所以長時間見不到收益和回報的摩托羅拉真的很痛苦，檸檬科技的出現就像是上帝的光輝。
……
第2266章 入場券
下午，高爾文和馬丁把DynaTAC項目組的核心成員都叫到小會議室。
“各位，你們看看這個。”他把檸檬科技的技術文檔推過去。
那些研發人員起初不以爲意，但看了幾頁後，眼睛越瞪越大。
“這個電源管理模塊……效率比我們高40%！”其中一位核心人員指着圖紙，“還有這個微型化設計，同樣功能，體積只有我們的一半！”
湯姆也湊過來看：“他們的散熱方案很聰明，用複合材料替代金屬，重量減輕了60%……”
“電池呢？”有人問。
“和日本合作的鎳鎘電池，能量密度比我們用的高20%。”研發總監馬丁快速回答說道。
“什麼？如果把這些技術用在DynaTAC上……”一旁的湯姆滿臉的震驚，然後在心裏快速的計算起來：“設備重量可以降到2磅以下，通話時間延長到四十五分鐘，待機時間翻倍。最重要的是——成本可以降30%。”
會議室裏一片倒吸冷氣的聲音。
“他們……怎麼做到的？”湯姆難以置信，“我們研究了六年……”
“因爲他們從計算機的角度思考問題。”高爾文一針見血，“我們的工程師想的是‘怎麼讓無線電話工作’，他們的工程師想的是‘怎麼讓電子設備更小、更輕、更省電’。這是思維方式的差異。”
湯姆放下文檔，臉色複雜：“董事長，如果合作，我們真能讓DynaTAC提前上市？”
“檸檬科技創始人甘先生承諾，合作後十八個月內量產。”高爾文說，“比我們自己的計劃快兩年。”
兩年！
在技術競爭領域，兩年意味着可能決定一個標準的生死。
此時整個研發團隊都是心動了，畢竟能快速開花結果自然是求之不得。
……
當晚，高爾文約了反對聲音最大的董事老約翰，在俱樂部共進晚餐。
老約翰七十歲了，是摩托羅拉的創始人之一，說話分量很重。
“羅伯特，你真的相信那個華裔小子？”老約翰直呼高爾文的名字，“檸檬科技才成立六年，根基不穩。而且他們是做電腦的，懂什麼通訊？”
“但他們懂市場。”高爾文給老約翰倒酒，“約翰，你還記得我們做第一臺車載收音機時嗎？所有人都說，在車裏聽收音機是噱頭，不會有人買。”
老約翰回憶往事，笑了：“結果我們改變了整個行業。”
“現在也一樣。”高爾文認真地說，“DynaTAC項目就像當年的車載收音機——技術有了，但不知道怎麼讓它變得讓普通人想要。檸檬科技擅長這個，他們讓電腦從專業人士的工具，變成了普通人的玩具。”
“但讓出控股權……”
“不是讓出，是分享。”高爾文糾正，“我們保留了51%的控股權，而且通訊專利還是我們的。他們只是享有使用權，帶來的卻是我們最缺的東西——讓技術變成暢銷產品的能力。”
老約翰沉默地喝着酒。
“約翰，我實話實說。”高爾文壓低聲音，“如果DynaTAC項目繼續這樣燒錢，明年董事會肯定會砍掉它。六年投入打水漂，我們都會成爲公司歷史上的罪人。”
“但如果合作成功了呢？”老約翰問。
“那我們就是開啓移動通訊時代的先驅。”高爾文眼睛發亮，“想想看，摩托羅拉和檸檬聯手，做出全世界第一臺真正商用的移動電話。這會載入史冊的。”
這句話打動了老約翰。
到了他這個年紀，錢已經不是最重要的，名留青史的誘惑更大。
“其實，方案我已經詳細看過了，那個獨立董事的設計很聰明。”老約翰終於鬆口，“迪恩·伯奇……確實也是合適的人選。”
“你同意了？”
“再讓我再想想。”老約翰沒把話說死，但態度明顯軟化。
……
第二天，高爾文召開了DynaTAC項目全體會議。
三十多個工程師、研究員擠在會議室裏，很多人面露憂色——都聽說項目可能被砍。
“各位，我有兩個消息。”高爾文站在前面，“壞消息是，如果按照現在的進度，董事會很可能會在年底縮減甚至終止DynaTAC項目。”
會議室一片死寂。
六年的心血啊……
“但好消息是——”高爾文提高音量，“我們找到了一個強大的合作伙伴。檸檬科技，他們願意投入五百萬美元現金，加上他們最先進的微型化和電源管理技術，和我們共同完成DynaTAC項目。”
他展示合作後的新時間表：“如果合作順利，我們將在十八個月內推出可量產的原型機。二十四個月內，產品上市。”
“十八個月？！”有人驚呼，“我們自己的計劃是三十六個月！”