作者：520农民
宋雪露大概明白意思，但對一個大一學生來說，真的不懂什麼叫ERP。
“一種軟件，簡單地說就是數字化管理公司資源。”沐陽解釋道。
“這樣即便員工離職，他手中的客戶資源也很難帶走，我們可將客戶資源合理分配給業務新人，也可以將久未跟進的客戶移到客戶系統，分配給有能力的業務跟進。
另外，則是分散業務員的資源過於集中。
星海公司的業務員，職責主要是開發客戶、溝通、談判、簽約和回款，甚至還包括所負責客戶的訂單跟進。
跟進訂單耗費大量時間，事務繁雜，我不會讓一個業務員負責過多的客戶資源或訂單額。
否則，當這個業務員跳槽的時候，對公司很不利。
公司管理好客戶資源，隨時可換業務員，不必擔憂開除某個業務員或業務員離職會給公司帶來無法控制的損失。”
宋雪露頻頻點頭，爲沐陽這個方案佩服。
夠黑！
這傢伙現在心眼怎麼那麼壞咧。
但爲了公司，她也不好說什麼。
宋雪露又說：“陽陽，那你怎麼避免業務員賺回扣這些事呢？
我聽說，在一些公司，自家業務員把拿到的訂單轉賣其它公司，從中賺取差價，這種事可不少。”
“哎，這事呀，只能讓業務員與甲方談下的委託代工合同，必須使用公司模板合同，我們制定統一代工價格，最終由總經理簽字生效，否則車間不予生產，還有……”沐陽回道。
他也頭疼，上有政策，下有對策。
沐陽接着說：“目前公司的等離子堆焊設備在市場上具有壟斷性，業務員起的作用就少，自然會有客戶上門求合作。
但是，閥門廠還有選擇，即人工堆焊，並非就我們公司就不行，只是說做出口不好做。
另一方面，我們公司初建，目前在同行沒有影響力，目前拿訂單主要還是靠業務員，就是激勵方案要合適。”
宋雪露“哦”了一聲，大概明白了：“就是提成吧，你拿一個訂單就幾十萬，給太高不太合適吧？”
“是的，我準備制定業務階梯激勵，即除了固定工資外，要根據月業務額、回款情況和服務態度進行激勵，最低0.10％，最高能拿到訂單額的0.12％，即一百萬獎勵1200元。
如果獎勵是0.12％，回款100％，服務態度良好就能拿到獎勵1200元；
如果回款只有80％，那隻能拿8折獎勵；
如果回款低於50％，那就沒有獎勵。”
沐陽回道，他制定的激勵方案細節很多，保證業務員積極性和公司利益。
“最高0.12％，看似比例很低，但訂單好拿，算是比較合理了。”宋雪露點頭。
看似這獎勵比例很低，但情況不一樣，跟賣設備不一樣，提成的規則也不一樣。
賣一臺設備，十萬業務額，業務員可能提成就有幾千，若是一些難以業務的產品，甚至提成一兩萬，獎勵比例很高。
一般情況下，同樣一個客戶，可能數年只有一單生意。
但沐陽只跑了華正閥門公司，估計每月訂單額就超過100萬元，而且長期合作就會有兩三年，累積訂單額會達到二千萬，0.12％的比例就不低了，提成達到2.4萬元。
沐陽估算過，一個業務員一個月能負責十家左右企業，每月訂單額能做到五百萬元就很不錯了，獎勵能拿到6000元。
再加上底薪，在08年能拿六七千已經算是很高的工資了，沐陽不可能給每個業務員兩萬的薪水，破壞公司薪水平衡，月薪幾千塊就能招到符合他要求的業務員，幹嘛給兩萬，要不是他時間緊張，他多費些時間就能跑光所有合作企業。
覺得獎勵比例低，那他再另外招人，若月薪能有六千塊，在08年大把人搶着做呢。
星海公司還限制，一個業務員最多允許負責八百萬元的月訂單量。
若有超過，可能需要轉讓部分訂單給其它業務員負責，轉讓訂單會對原業務員進行彌補獎勵。
實際上，月訂單量達到五百萬元，工作量非常大了，一個業務員想負責八百萬的月訂單量，估計忙不過來。
對三個問題的擔憂，目前來說已有解決方案，就看落實如何。
業務和銷售渠道是企業最重要的資產，同時也是變數最大的資產。
沐陽要把這個變數降到最低。
其中，品牌影響最重要，可口可樂的老闆曾說過一句話：“把我的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，一樣做到如今的規模。”
沐陽要讓閥門廠覺得星海公司就是質量的保證，同等價格條件下，就不怕甲方換代工廠。
其次，就是服務和招帕耍f什麼時候能交貨，就不要延遲，更不要忽悠甲方。
但一切最根本的，萬變不離其宗，其實就是利益。
如果同等質量，同等服務，交貨週期有保證，代工費更低，閥門廠肯定會選擇價格更低的一家代工廠代工。
說到底，沐陽想控制好渠道，就是要做好質量，服務，產能，性價比，保設備優勢，就不用擔心業務員跳槽。
員工跳槽了又能怎麼樣，對方公司設備沒自己的好，質量沒自家的好，給回扣沒自己大方，那些閥門廠的車間主管或訂單接手人，第一個不同意換代工廠。
方案很好，沐陽感覺肯定有漏洞，只是他經驗不足，當前沒有發現，渠道管理要做好，要預防。
已經談好的老業務沐陽沒有時間再去對接，需要交給業務員對接。
第064章 有特色的激勵方案
沐陽叫來兩名業務員，霍明和楊雷，在他辦公室會談。
等會後，沐陽和兩名業務員在沙發上面對面坐下。
“老闆，你好。”
兩名員工畢恭畢敬，正襟危坐，並沒有因老闆年輕而輕視。
“你倆不用客氣，坐下吧。”沐陽親自泡功夫茶。
“老闆，謝謝，還是我來幫泡茶吧。”
沐陽看他很熱情，放下木夾，遞給霍明。
兩人性格活潑，懂得互動，沐陽聊了一些幽默風趣的話題，感覺氣氛沒開始時壓抑後，纔開始聊正事。
沐陽說道：“面試的時候，跟你們談過薪水，你倆薪水情況一樣，我當時說試用期一個月，工資3200元，轉正後綜合收入不低於四千，補助和年終獎另外計算。”
一般公司，員工薪水是保密的，談薪水時最好單獨談。
員工對工資有攀比心理，有獲知他人工資的心理慾望，實際上，企業無法做到真正“保密“。
但對銷售員來說，保密卻不好，反而公開，讓員工相互競爭。
一說到薪水，兩名員工心神突然緊張。
沐陽看着兩個表情的微變，淡淡笑道，“現在你們入職了，需要簽定合同，跟你們說下具體的薪水細節，我定了兩種薪水方案供你們選擇。
第一種，是保底三千+績效獎勵，每月綜合工資四千上下浮動，年終獎根據當年總工資再除去12，工齡滿12個月就獎勵一個月薪水。
第二種，保底800+訂單獎勵。
第一檔，每月拿到的訂單額，200萬以下，獎勵0.10％；這一檔次如果都做不到，我感覺真的不適合跑業務。
第二檔，200萬元到500萬，獎勵0.11％，這個檔次是比較容易達到的；
第三檔，超過500萬元，獎勵0.12％，每人可負責訂單額上限是八百萬元。這個檔次，是非常難達到的。
這個獎勵比例，基本固定，而保底工資會隨着每年物價上漲而上漲，兩年一調。
當然，獎勵比例還會跟回款度、服務滿意度掛鉤。
兩種方案，選擇好之後，兩年合同期內，不會改變。
具體細節，都寫在這本子上，你們可以先拿回去看看，不急於下結論，轉正後給我答覆就好。
另外，如果不是個人拿到的訂單，比如我交給其中一員負責，可以拿到當月訂單額的0.05％，這一條轉正後執行。
我也坦白跟你們說，如果訂單額達到八百萬元，就必須守好自己的一畝三分田，不必再去跑業務，因爲你會忙不過來，維護好合作公司工作就行。
我們公司的業務員職責不是專業的銷售員，要一直地跑業務拿訂單拿提成；
我們也不是賣產品，我們的技術具有壟斷性，不會缺訂單。
所以，想一個月拿幾萬塊錢的提成是不存在的。”
沐陽把打印好的兩種薪水方案給兩人看。
兩人開始還有些擔憂老闆違背諾言，認真聽完老闆述說後，鬆了一口氣。
這下子，兩人心中比較，第一種穩定，第二種浮動很大，要是拿不到訂單，那就拿八百塊保底，但要是訂單量大，薪水就高多了。
不說管理八百萬訂單額，就算500萬，保底加獎勵就有6000+800＝6800塊工資，對他們來說，這薪水很高了。
他們擔憂的是達到這個獎勵後，老闆會剋扣。
但剛纔老闆把說挑明，估計也不怕他們能拿到這個薪水。
如此，他們兩人最擔憂的是，他們能拿多少訂單量。
楊雷忍不住問道：“老闆，冒昧問一下，公司負責代工，我們公司代工實力如何？上個月公司拿了多少訂單？”
“問得好，其實你們就是擔心訂單好不好拿，訂單量大不大的問題。”沐陽笑了笑，直接點破，兩人不好意思笑了笑，更是摸了下頭髮。
“有幾家閥門大公司，我親自帶你們去跑，也讓你們熟悉我如何講解，畢竟你們對閥門堆焊不熟悉，先熟悉我講解的話術，這個月先按照試用期工資。
我們公司的設備在國內具有壟斷性優勢，年前我只跑了一趟，已經和華正閥門集團談成戰略合作，目前已經拿了40萬元訂單，估計每個月訂單額估計在100萬元到150萬元左右，如果他們能擴大國外市場，訂單額還會增加。
如果是你們的業績，光一百萬訂單，每個月就有上千塊的提成。
理想狀態下，我們的設備最多能擴充到一百臺左右，月產能達到4500萬元，已經佔據國內市場不少份量。
當然，這只是堆焊STL6一個項目，後期還會有其它堆焊項目，比如堆焊鎳合金625，這市場量也很大。”
哪怕星海公司的設備具有壟斷性，但並不是所有閥門公司願意把產品交給星海公司代工。
全國六千多家閥門廠，有涉及到堆焊STL6的廠家，估計只有一兩百家左右。
很多閥門廠並沒有堆焊STL6的經驗和實力，很多就是組裝工廠，或者只做閥門某個零部件產品。
而且，閥門品種很多，並不是都需要堆焊STL6，像球閥，就不需要堆焊STL6，堆焊鎳合金反而多一些。
待沐陽交代清楚，兩個業務員離開老闆辦公室。
離開老闆辦公室後，走廊裏，楊雷低聲問霍明：“霍明，你覺得哪種好？”
“各有優勢吧。”其實霍明心裏基本定下選哪個了，但此時不想告訴楊雷，兩人說到底，還是競爭關係。
楊雷有些憂愁：“訂單有那麼好拿的嘛，而且要求回款百分之百纔行，低於百分之五十就拿不到獎勵。”
“是呀，我覺得也沒那麼容易。”霍明笑了笑。
兩人回到自己的辦公室，先看下老闆給的薪水方案。
總經理辦公室裏。
目前公司業務還是靠沐陽，公司規模小，薪水比同行高不了多少，有些崗位，真不好招人。
從初建公司到目前爲止，公司在幾個主流招聘網站發佈招聘，但投簡歷的焊接工程師人員真少，符合條件的更少。
沐陽開始沒通過獵頭，獵頭中介費太高了，要年薪20％左右。
公司今後招聘高端人才會越來越多，沐陽寧願花更多的錢在人事部上，在幾大招聘網站註冊企業帳號，年費相對於中介費來說，低了很多。
實在招不到，只能通過獵頭公司。
站起身，伸了個懶腰，端起一杯茶，在辦公室裏踱步，突然想起有些事還沒交代。
來到二樓員工辦公室，慢步走在通道上，透過落地窗，掃視了下室內員工工作情況。
目前人事、業務員同一個辦公室，會計涉及到錢，單獨一個辦公室。
目前員工少，一個員工單獨在一個辦公室，時間長了，沒有相互監督，也學變懶惰。
質量檢測員辦公室安排在廠房一個小棚子，必須靠近一線生產。
室內有兩名員工，都在忙碌。
沐陽走進屋時，員工才發現老闆，客氣地打了聲招呼。
沐陽微笑點頭，看了眼人事專員方雪那整齊的桌面，擺放不少資料，問：“方雪，焊接工程師招聘進展怎麼樣？”
第065章 電話招聘套路
方雪恭敬回道：“老闆，我正打算跟你彙報呢，目前焊接工程師有2個候選人，車間主管也有2個，都打電話溝通了。
人品和背景我調查過，我這邊沒什麼問題，你看如何面試好一些？”