作者：與天競自由
但他畢竟是領導，硬生生地剋制住了激動的情緒，清了清嗓子，儘量讓聲音聽起來沉穩：“行！既然你有這個體量和魄力，那我這就安排下面的輔導員去全面摸底統計。你也抓緊核實一下，看看你們公司提供崗位的平均起薪和具體待遇是什麼標準的。今天下班前，給我發一份正式的招聘簡章過來，我直接讓人在學校大禮堂給你搞個專場雙選會！”
“好的周院長，沒問題，稍後簡章就發給您。”
【今天第一章，我先把一萬字債還清啊。說好的每天一萬，絕不偷懶。大家幫忙看三個廣告啊！！！由於我更新的太快，有個星火計劃我都不知道，都沒趕上，血虧 3000 塊，大家幫忙給我回回血。】
第228章 惡性迴圈
剛結束和財大院長周文華的通話。林淵直接拿起座機，把財務部的韓芸和汪曉雲叫進了辦公室。
沒過一會兒，兩人抱著幾摞厚厚的核算報表敲門進來了。
其實這段時間，林淵對財務細節確實沒怎麼過問。本來按照公司的規矩，每個月的財務核算報表都是要到月底才會集中向他彙報一次。
再加上公司規模膨脹得實在太快，剛簽了摩根資本的A輪，馬上有兩億鉅款要打進公戶，林淵潛意識裡多多少少有點飄了，總覺得賬面上趴著這麼多錢，反正怎麼花都無所謂。
但真等汪曉雲把賬本攤開一算，真是不算不知道，一彙報嚇一跳。聽完具體的資料，林淵整個人都有點麻了。
“林總，庾總剛才把市場二部和三部的擴編計劃也交給我們了。我們連夜盤算了一下接下來的郀I成本。”
汪曉雲翻開報表，直奔主題：“目前我們公司上下加起來大概五百人左右。每個月硬性的基本工資、一線提成、社保統籌加上各市的場地租金，總開銷在兩百五十萬上下。這筆錢咱們現在的流水完全能覆蓋。”
她深吸了一口氣，翻到第二頁：“但是，如果按照庾總要在幾十個城市全面鋪開的架勢，馬上招進一千名地推，再加上客服呼叫中心和技術部的擴容，未來三個月內，我們公司的總人數可能會直接突破兩千人！”
“林總，就算這幫地推的底薪壓得再低，加上一線業務員的高額拉新提成、差旅補貼以及各市分站的郀I維護費，我們每個月的純人力開銷會直接飆升到一千兩百萬以上。如果算上年底的各種績效和福利，一年光養這支團隊，硬性支出就得奔著一個半億去！”
旁邊的韓芸也跟著補充道：“除了現金流支出，還有高管的期權池分配。雖然期權現在不能直接兌現，但按照摩根這輪十幾個億的估值算，也是一筆非常龐大的紙面財富。”
林淵坐在椅子上，盯著那串驚人的數字，一時間整個人有點懵逼。
坐在對面的庾明軒也沉默了。作為COO，他滿腦子想的是快速構建團隊與開拓市場，但並沒有去跟財務細算過具體的開銷，畢竟這是個敏感話題。
此時聽見財務算了這樣一筆賬，庾明軒也覺得非常誇張。
按照這個燒法，公司每個月連發工資帶搞營銷補貼，幾千萬都不夠填的。就算摩根那兩個億全砸進來，滿打滿算撐不到大半年底褲都得燒穿。這說明什麼？說明公司會出現鉅額虧損。
最讓林淵頭疼的是，當初為了拿這筆投資，他可是跟摩根簽了對賭協議的。
為了完成協議裡定下的鉅額GMV（交易總額）和市場佔有率指標，聚划算就必須要快速佔領市場，完成交易流水。
按照現在的交易流水，根本達不到對賭協議當中的一個億，雖然只缺幾千萬，但這可真不好掙。
關鍵是現在陷入了一個死迴圈。由於團購專案現在是靠補貼的方式拉新，不具備自身造血的能力，為了搶商戶又承諾了T+0結算，平臺根本沒有資金池的沉澱。
這代表著這項業務是完全虧損的。
版圖擴得越大，需要補貼給使用者買單的錢、倒貼給商戶的獨家費用就越多。這特麼就是面多了加水，水多了加面。
退一萬步講，就算最後大家捏著鼻子把對賭協議的GMV給硬生生湊夠了，那也是純純的賠本賺吆喝。這種賣一單虧一單的買賣，根本就不符合正常的商業市場規律！
團購這個專案，在現階段就是個無底洞。
自己的佈局是拿到本地生活以及未來移動網際網路的入場券，但是總不能為了這個目標就不顧一切吧？這絕對不是一個健康的商業模式。
總不能到最後自己拿海外公司的美金，跑回來輸血給國內公司吧？這不純純有病嗎？
那也太離譜了，而且就算自己真捨得往裡砸錢，能砸多久？
他很清楚，像京北王興、拉手網吳波那幫人，全都是跟風投圈子穿一條褲子的連續創業者。
自己這邊燒錢，別人照樣會一輪接一輪地融資。大不了人家創業者連絕對控制權都不要了，直接放棄投票權賣身給資本打工。
那些投行和風投機構也不傻，前期既然已經砸了那麼多錢進來，只要能看得見團購在未來一統江湖的希望，為了弄死同行形成絕對壟斷，他們必定會眼都不眨地一直追加投入。
這些投行機構什麼都不多，就是錢多。比資金量、比資本累積，一萬個林淵也比不過他們一個。
而且根據前世的記憶，“千團大戰”的名字歷歷在目，證明這場廝殺絕對不是那麼簡單的。那時候老百姓確實是出去吃喝玩樂跟不要錢一樣。而這些錢從哪裡來的呢？
財富不會憑空消失，也不可能憑空創造，肯定有一個錨點，那就是實打實的資本補貼。所有的資本下場，只為了一個結果，就是最後形成壟斷。
因為他們看好這個前景，知道未來誰能夠吃下所有市場的份額，這筆前期的燒錢終究是可以千百倍賺回來的。
想到這裡，林淵一陣頭疼。這裡面不只有親自下場的，還有坐在岸上觀虎鬥的。
就比如企鵝、阿里這些大廠。他們往往會等到B輪、C輪的融資，看清楚局勢之後，覺得誰家有希望做得好，到時候再追加投資。反正手裡有錢，一定能等到最合適的下場時機。
這點在後世的新聞上也是屢見不鮮，動不動就是幾十個億收了這家，一百多個億併購了那家。
想到這裡，林淵眼神漸漸沉了下來。
不能這麼幹，最後就算活下來了也是慘勝，純粹是給人做嫁衣。
這就如同職場當中的卷王，看似自己好像拼命爭取到了工作崗位，其實就是自己一個人幹了幾個人的活，把自己累得夠嗆。
最後呢？你看似保住了這份工作，但是同樣跟你面臨競爭的就業者就失去了工作機會，市場環境也會不斷地畸形。
你本來只需要完成8個小時的工作，最後被逼著幹12個、14個小時。所有人都在不斷地加大籌碼，因為落後就會被淘汰。
最後形成一個死結。從一開始就沒有把商業本質搞清楚，最後只會害人害己。
必須要想到一個方式解決這些痛點。美團之所以在千團大戰能夠活下來，一定有它的獨到之處。但是林淵前世並沒有參與過其中的具體細節，他不清楚王興到底是怎麼操作的。
所以此刻，他必須要找到一個合適的切入點去重塑自己的商業模式，絕對不能夠一直以輸血、以補貼、以虧損的形式無限迴圈下去。
這樣的話，自己一定會死在這場戰役當中，成為炮灰。
【今天第二章奉上，大家幫忙看看廣告，不奢求大家能夠掏點真金白銀，畢竟大家都不容易。不看也沒事，捧個人場，點個催更也行，謝謝大家。】
第229章 庾明軒的提議
會議室裡，氣氛顯得有些凝重。
接到林淵的緊急通知後，一眾高管立刻放下手頭的工作，接連推門落座。
林淵坐在主位上，環視了一圈眾人。他第一時間把所有人喊過來開這場閉門會，因為這已經事關公司的生死存亡。
如果不解決這個“燒錢不盈利”的底層商業模式痛點，任由窟窿越來越大，那所有人手裡捏著的所謂期權，到最後絕對會變成一文不值的廢紙。
“都說說吧，針對目前的財務狀況和擴張計劃，我們應該怎麼辦？”林淵看著眾人，“暢所欲言，別把氣氛搞得這麼壓抑。”
一時之間，會議室裡陷入了短暫的沉默。
大家平時都在低頭拉車拼業務，突然被拔高到宏觀戰略和財務平衡的維度，很多人一時半會兒還真接不上話。
過了良久，COO庾明軒率先打破了沉默。
“林總，我覺得我們現在的商業模式確實存在很大的漏洞。時間緊，我就挑最核心的幾個點講。”
庾明軒翻開筆記本，條理清晰地丟擲第一個觀點：“我之前一直待在國外，明白網際網路搶佔市場初期確實需要燒錢，但所有的燒錢，終究是為了最後的盈利做鋪墊。就拿我們的大本營京南市來說，目前聚划算在這裡已經形成了絕對的壟斷，那我們原本鋪設的那些線下廣告，是不是就可以直接停掉了？”
他看著眾人，繼續剖析：“京南市場的知名度早就打出去了，網民的消費習慣也教育得差不多了。現在市面上已經開始出現一些山寨網站，名字只跟我們相差一個字，或者搞個同音字諧音梗。我們現在繼續在京南滿大街打廣告，其實也是在變相給這些山寨貨引流。”
“而且現在入駐的商戶數量已經足夠龐大了。如果全面停掉這部分線下廣告和無底線的紅包補貼，這是一個極大的財務節奏點，每個月能給公司省下來不少的支出。”
林淵聽完，若有所思地點了點頭：“這個提議我比較認可。不過我想聽聽大家的意見，業務都是大家跑出來的，有什麼顧慮直接說。”
眾人你看看我，我看看你，交頭接耳地討論了一會兒。
很快，市場一部的主管潘海波舉手發言了：“林總，庾總，如果單說京南市停掉廣告，我是同意的。但是如果去開拓新市場，比如我們馬上要進軍隔壁的揚州市、蘇州市，如果不去鋪設這種鋪天蓋地的線下廣告，底下業務員的工作會非常難開展。”
潘海波是從一線泥坑裡滾出來的，他的顧慮非常接地氣：“每個地方的圈子文化是不一樣的。在京南市，我們有市委開綠燈，是獨一無二的霸王；但是你跑到外地，當地人根本不認你啊！沒有強大的線下廣告做商業背書，商戶憑什麼相信我們能給他們帶來客流？”
其實潘海波說的也是實情。在這個社會，人與人之間、商戶與平臺之間的信任成本是極其高昂的。
尤其是在國內這種複雜的商業環境裡，很多人被各種亂七八糟的加盟、皮包公司騙怕了。
太多人利用底層老百姓的善良和認知差搞詐騙，從以前打著集資的幌子搞七搞八，到後來的各種保健品、電閘，層出不窮。社會的信用成本是在無限疊加的。
既然沒有信任，那就必須要有一個他們能肉眼看到、能相信的東西。這時候，滿大街公交站牌和電梯裡的廣告，就成了最直觀的權威象徵。
你總不可能指望每去一個城市，當地政府都親自下場給你背書說“這家公司是靠譜的”吧？那不現實。
所以，在潘海波的傳統銷售思維裡，想要開拓新市場，線下廣告砸錢開路是必不可少的。
這時候，庾明軒再次舉起了手。
“我不同意潘主管的意見。”庾明軒的語氣非常堅定：“首先，線下那種全市滾動的公交牌、電梯海報，不僅費用極其昂貴，而且代表著流量是絕對分散的。”
“你想想看，每天路過公交站臺的都是些什麼人？有跳廣場舞的大媽，有剛放學的小孩，也有不怎麼懂電腦的務工人員。他們就算看到了海報，可能也就是下意識地瞥了一眼，根本產生不了實際的轉化率。”
“而且，”庾明軒頓了頓，丟擲了一個極其致命的問題，“我仔細思考過，請問各位，我們聚划算的絕對消費主力軍，到底來自於哪裡？他們是透過什麼樣的方式來下單的？”
眾人聞言，全是一愣。
潘海波下意識地回答：“不就是年輕網民和大學生嘛，他們直接在我們的網站上下單啊。”
“對！”庾明軒一拍桌子，聲音陡然拔高，“既然下單的全是網民，那我們的廣告預算，為什麼還要砸在實體站牌上？而不是直接砸在網際網路裡？”
“路邊上七老八十的老頭老太太會上網團購嗎？不會的！既然如此，我們的獲客渠道就應該進行最精準的打擊！直接切斷所有低效的線下廣告，把預算全部集中起來，投入到百度搜尋引擎的競價排名，以及Hao123這種國民級導航頁的廣告位裡！”
庾明軒丟擲了他真正的殺手鐧——SEM（搜尋引擎營銷）。
“我們要讓那些想找優惠、想下館子的精準客戶，只要在百度裡搜尋‘團購’或者‘打折’這兩個詞，跳出來的第一頁第一條，必定是我們聚划算！這才是真正能轉化為交易流水的高效廣告，把每一分錢都花在刀刃上！”
聽到這番話，坐在主位的林淵瞬間豁然開朗，內心大受震撼。
對啊！放棄無效的線下燒錢，重倉線上的SEO和SEM精準截流！每當有一個人想要團購的時候，第一個跳出來的就是自己的聚划算，這才能實打實的有用。
從這一點上，就能看出了庾明軒為什麼能拿百萬年薪當COO，而潘海波幹得再好也只能是個部門主管。
兩人的思維模式完全不在一個等級和維度。潘海波的閱歷侷限在傳統的線下地推和人情世故；而庾明軒看到的，是整個網際網路流量的底層邏輯和極其敏銳的資料轉化率。
此時，對面的潘海波也徹底反應過來了。他震驚地看著庾明軒，張了張嘴，卻一句話也反駁不出來。
哪怕他平時私底下對這個空降的頂頭上司再怎麼看不爽，但到了這種真刀真槍拼刺刀的戰略推演上，他也不得不承認，這個人的商業眼光和能力，真的超出自己太多了。
之前因為派系鬥爭產生的那點不服氣的火氣，此刻也實打實地被壓了下去。
男人在這個社會上混，確實都要面子，但絕對不能是無腦的。
人家把降維打擊的邏輯都拍在臉上了，自己要是還強行裝逼、為了反對而反對，那不叫有骨氣，那叫蠢，沒有任何意義。
“好！非常好！”
林淵沒有掩飾自己的讚賞，帶頭開始鼓起了掌，“庾總，你這個策略真的給我帶來了極大的啟發。把預算從線下切到線上精準投放，這絕對是我們商業邏輯的重要一環。”
見老闆帶頭，會議室裡的其他人也心悅辗馗钠鹆苏啤�
無論私底下派系之間怎麼暗流湧動、未來的利益分配會有多少博弈，但在此時此刻，大家心裡都有一個最基本的前提共識：只有公司活下去，並且活得越來越好，他們手裡的期權和高薪才有兌現的可能。
基於這個大前提，再去爭、再去鬥。所以今天庾明軒提出的這個能給公司續命的方案，大家在心裡是真的服氣，也很感激。
【2500 字也算一章，然後今天是不是三章了？我再發兩張算 1 萬字。寫完 1 萬，大家打賞一下。看看廣告，然後我再補更。沒別的意思，只想用勞動換點散碎銀兩花一花，謝謝大家。】
第230章 結束會議
“可是，光砍掉線下的廣告預算，依舊不夠覆蓋我們龐大的郀I成本。”
就在會議室裡的氣氛剛剛有所緩和時，財務副主管汪曉雲再次開了口，語氣有些無奈。
她把手裡那份核算表往前推了推：“林總，庾總，我剛才算了一下。我們目前的賬面支出裡，線下廣告投放並不是最大的出血點。真正的大頭，是給商戶的獨家補貼、T+0結算的資金墊付，以及地推團隊高額的拉新提成。”
“如果我們按照計劃去全面開拓新市場，這三塊硬性支出會瞬間花掉我們絕大部分的現金流。這才是最要命的無底洞。”
汪曉雲這番話，就像一盆冷水，結結實實地潑在了剛剛覺得豁然開朗的眾人頭上。
確實，把線下廣告轉為線上精準投放，解決了一部分獲客效率的痛點，也省下了一筆錢。但這遠遠沒有達到讓公司“扭虧為盈”的質變節點。只要還在補貼商戶、只要地推大軍還在瘋狂擴張，這臺絞肉機就不會停下。
會議室裡再次陷入了安靜。
林淵靠在椅背上，手指無意識地摩挲著茶杯邊緣，大腦飛速咿D。
“各位。”林淵停下動作，試探性地丟擲了一個極其大膽的設想，“如果我們……暫時不去強行開拓外部的新市場呢？我們能不能收縮戰線，先把京南這個大本營死死守住、徹底吃透？”
林淵看著眾人，說出了自己心裡的顧慮：“現在去教育外地市場的成本實在太高昂了。每到一個新城市，我們首先得砸錢去讓當地的商戶和老百姓相信‘團購’這個概念，接受這種先付錢後消費的模式。如果我們永遠衝在最前面當第一個吃螃蟹的人，最後的結果，很可能就是我們花了海量的真金白銀，替整個行業完成了市場啟蒙。”
林淵頓了頓，語氣變得冷峻起來：“這不是有點吃力不討好嗎？”
聽完老闆的這番話，會議室裡的高管們再次低聲議論起來。
過了一會兒，嚴克明率先表態了。
“林總，我非常贊同這個保守戰略。”嚴克明深吸了一口氣，神色凝重，“之前金沙江創投的朱嘯虎找我們談收購的時候，他當時說的那番話我至今歷歷在目。在資本眼裡，我們現階段確實就是在花自己的錢，幫同行教育市場！”
“各位想想看，”嚴克明環視了一圈，“如果有一天我們因為步子邁得太大，資金鍊斷裂撐不下去了。那時候，當地的老百姓早就習慣了團購這種模式。到時候隨便哪家競品公司殺進來，甚至都不需要花一分錢去打廣告，就能不費吹灰之力地全面接盤！因為信任基礎我們已經替他們打好了。到那時候，我們現在所有的前期投入，就全都成了給別人做嫁衣的笑話。”
嚴克明這番“防守反擊”的論調丟擲來，不少人都贊同地點了點頭。
然而，市場一部的主管潘海波卻皺起了眉頭。
“可是林總、嚴總，如果我們現在緊急踩剎車、不去開拓新市場，就舒舒服服地當個守城之將。那我們的營業流水怎麼保證？”
潘海波直指問題的最核心痛點：“京南市的盤子滿打滿算就這麼大，消費潛力是能看到天花板的。如果沒有幾十個城市的新增流水做支撐，到年底的時候，我們跟摩根資本簽下的那個鉅額GMV對賭協議，怎麼可能完成？”
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