作者：鬼谷孒
無人知曉的冷門，就是自己獨具慧眼看到的良機。
此時不爲，以待何日？
就這樣，孫嶽峯打定了主意，向領導提出了辭職，要求放棄公職，自己出去做生意。
你們這邊我不太清楚，在京城，至少1984年以前，練攤做生意還是被人看不起的，誰家的姑娘也不會嫁給練攤的，哪怕可以輕鬆拿出數千塊錢也不行，那時候普遍更喜歡有一份穩定工作的人。
當然這和最早出來練攤做生意的，幾乎都是破落戶，刑滿釋放人員、找不到工作的回城知青等等，沒幾個大家眼裏的正面人物有關。
一個強姦犯靠近一個小姑娘，不管他的動機是什麼，只要被其他人撞見，挨頓打都是輕的。一個你認爲長得特別好看的男人和一個長得特別醜的男人分別摸了你一把，不用說，前者你會輕輕放下，後者你會踹死他。
出去做生意，這是自毀前程啊，孫嶽峯的領導當然免不了教育和挽留……”
第0996章 站在風口上的男人
“同事們對孫嶽峯的選擇也是喫驚，不理解，紛紛都說孫嶽峯這是怎麼啦？好好的一份工作不想幹，放棄公職，丟掉鐵飯碗，以後生老病死怎麼辦，勞保也不想要啦？
領導先是勸說，勸說不聽，就拖着不辦。
領導們大約是出於好心，以爲孫嶽峯是一時鬼迷心竅，過些日子，等他清醒過來，還會感謝他們呢。
但孫嶽峯卻是很堅決，最終他還是離開了五金交電公司，把一個上好的鐵飯碗丟掉，開始走自己的奮鬥之路。
孫嶽峯手裏只有很少的一點錢，是他多年積攢下來的，就這點錢，連付租櫃檯的錢都不夠，只好問別人借一些，東挪西借纔算有了4000元的本錢。
人手不用愁，你們奉天單位多，待業青年也不少，孫嶽峯從應聘人員中挑選出五個年輕人，看着都是能做事的人，就這麼，他把第一班人馬湊齊了。
有了幾千塊錢和五個幫手，孫嶽峯便壯着膽子着手幹起來。做生意得有地方，有門臉兒，區區幾千塊是不足以搭起一個店的招牌，他只好學人家去租櫃檯。
最初的兩個櫃檯是從太原街的一家玻璃店租的，一開始做的是玻璃相關的小生意，在不太熱鬧的地段，生意做得也不是太熱火。
一年下來，掙了小几千，看似不錯，不過離發財還很遠。
當時的孫嶽峯只是看準了幹個體是冷門，可以改變他四平八穩的生活，但還不能說已經摸着賺大錢的門路。
他需要等待時機，也就是賺大錢的風口到來。
當時，正在由計劃經濟向市場經濟轉換的過程中，各種各樣的機會很多，就看你有沒有看準機會的眼光，有沒有看準機會就下決心幹的魄力，這一點是成爲一個成功企業家最爲關鍵的因素。
一個優秀的企業家，往往能夠審時度勢，把握時機，遇危而不驚，隨時應變，呋I帷幄，永遠立於不敗之地。
當時的孫嶽峯已經具備了這些品質，我說的是看似。”
南易停住，又喝了一口茶，“在最初的一段時間裏，孫嶽峯只是缺少一個最有利的時機，他沉着冷靜，相信這種良機如同隱在平靜河面下的急流一般，不會那麼明顯惹眼，需要自己想方設法地去捕捉，他像一隻訓練有素的獵犬，隨時隨地都在等待關鍵的一擊一撲。
他等了好久，風口才姍姍來遲。
那是1987年年初，羊城、深甽那邊的工廠生產了大量的收錄機，生產過剩，銷不出去，都堆積在倉庫裏，許多廠家爲此資金大量積壓，生產難以維繫。
之所以會造成這個局面，一是因爲粗製濫造，85、86年，收錄機都很好銷，只要有貨就不愁賣，這就吸引了不少人投資建廠，當時的很多生意人膽識有，但是專業知識很差，也不懂得生產管理的知識，可以說就是閉眼瞎幹，能做出好東西就怪了。
第二，1986年年底，有人打通了一條不錯的走私通道，日本、南韓的收錄機大把大把地往國內撸粋�收錄機大好幾百，不便宜，很多人寧願再加點買個進口的，這自然也會衝擊收錄機市場。
南邊收錄機積壓，東北這邊收錄機卻只有國營廠的幾種式樣很落後的品種，無人問津，年輕人會特地託人或自己跑到南邊買收錄機和磁帶。
有心計的孫嶽峯看到了這一對比強烈的情景，深知這就是他等待的機會，在別人尚不知其妙之際，他首先看見了商機，並由此產生了一種做大生意的念頭。
他敏銳地意識到，正可藉此天賜良機，作出一番驚天動地的偉業。
孫子兵法有云，兵貴神速，當過兵的孫嶽峯自然明白這個道理，入眼的商機必須牢牢抓住，藉此機會佔領市場制高點。
孫嶽峯當時分析：眼下的情況大概不光我知道，國營商店的那些購銷人員也會抓到這一信息，那麼就得看誰搶先抓住這個市場空缺。
孫嶽峯清楚國營商店有財大氣的優勢，也有主渠道的優越條件，但它的致命弱點卻讓其失利，國營商店的購銷方式咿D太慢，一般要經過二級購銷站，過三個環節才能到顧客手裏。
這樣不光拖延時間，而且一級級的批發零售，價格也一級級在提高。
分析出國營商店的致命弱點，孫嶽峯心裏就有了對付的招數，他立即南下去了羊城、深甽等地，找那些生產收錄機的廠家，直接和他們進行購銷談判。
那些收錄機廠的老闆、經理們正在爲自己的積壓產品着急，聽說有人願意大量購銷他們的積壓產品，無不高興，直呼下雨遇見送傘人，久旱之日逢甘霖。
他們對孫嶽峯提出的以代銷、聯銷等方式爲他們推銷壓積產品，都表示樂意合作，而且是越多越好。
孫嶽峯沒費多少口舌就把一張張代銷、聯銷合同簽下，然後，那些廠家興高采烈地把他們的積壓許久的收錄機打包，一一裝上北上的列車，叩椒钐臁！�
“等等。”徐露再次打斷南易，“大哥，那一年的事情我知道，我記得孫嶽峯一下子呋貋砗枚嗍珍洐C，至少有三四千臺，收錄機出廠價幾百塊要的吧？”
“1987年，收錄機的出廠價至少五百還是要的，積壓產品也許能便宜一點，但是也便宜不到哪裏去。”南易笑着回答。
“一趟貨需要200萬，孫嶽峯那一年能拿出這麼多錢？”徐露很是狐疑。
“應該是拿不出來，他當年是怎麼做的，我有一定的瞭解，我還是繼續往下講，等我講完，我再給你分析分析。”
南易之所以給徐露講孫嶽峯的故事，本就有着讓她思考和體會的意思。
“好。”徐露點點頭。
“誰也沒想到，幾乎一夜之際，奉天城裏就多出好多款式的收錄機，這個消息在年輕人之間傳得飛快，許多一直想買收錄機，苦於沒有好機子的年輕人，都聞訊趕到太原街的玻璃店，在那裏他們見到了各種款式新穎的收錄機，又有幾個營業員模樣的人在向大家介紹各個品牌的特點、性能與價錢。
這可太新鮮了！
在國營商店，收錄機這種高檔商品，一般放櫃檯裏，不讓顧客隨便摸隨便碰。可這裏的營業員卻熱情地讓你試聽，看你不會，他們還教你怎麼按鍵、放音……
款式多、服務好，收錄機一下子賣出好多，站在兩個小櫃檯中間的孫嶽峯看着一羣羣年輕人興高采烈地抱着收錄機走出店門，他的臉上露出一絲笑意，他這一步棋走對了。
第一批收錄機很快銷完，接着他再次南下，再次與那些廠家簽約，把大量的收錄機叩椒钐欤诺剿膬蓚�小櫃檯上。
他很快發現自己的兩個櫃檯實在太小了，偌大的奉天城，喜歡音樂的年輕人太多了，鋼西區有好多青工，他們都有錢，要想客戶所想，把收錄機送到他們眼皮子底下去。
孫嶽峯不失時機地在奉天的其他街區也開設他的收錄機銷售分部，不到幾個月時間，竟建起了十幾個分銷店，而且個個生意興隆，每天都能賣出不少收錄機。
紅紅火火的生意做着，不知不覺就到了年底，盤完賬，他嚇了自己一跳，這一年時間，他居然做出4000萬的銷售額，利潤高達700萬，一下子成了真正的有錢人，實現了財務自由。”
南易看向徐露說道：“當時孫嶽峯好像還有個外號，你知道是什麼嗎？”
“收錄機大王，年輕人喊出來的。”
“呵。”南易爲大王二字輕笑一聲，繼續講故事，“年中的時候，聽到外面對他‘收錄機大王’的稱呼，孫嶽峯心裏熱乎乎，腦袋暈乎乎，輕飄了好幾天，他又快速冷靜下來，好好思考後面的生意該怎麼做。
孫嶽峯預測，電器一時遇冷，預示着將會有一次大規模的爆熱，就提前到南邊採購了大量的彩電冰箱，果然到了夏天又是彩電冰箱大賣。
抓住了一次風口，孫嶽峯的路已經闖出來了，原先的零打碎敲他打算放棄，準備專做大生意，他手裏有了幾百上千萬的週轉資金，完全可以放開幹。
才過1988年春節，他連走親訪友的時間也不留，就盤算着如何做大生意。
孫嶽峯分析全國的市場走勢，得出一個結論：人們對家電的需求在急劇上升，經歷一次大高潮後，市場雖然有了疲軟，有人會覺得電器熱潮已然過去，但他認爲這只是一個大高潮前的暫時平伏過程，以後還會有一個更大的高潮出現。”
南易說到這裏，又把故事先停住，話題岔開，“不得不說，孫嶽峯的邭夂芎茫敃r並沒有預見到物價闖關，但是好機遇卻被他撞上了。
別人恐懼，他瘋狂，在其他人看衰電器生意的時候，他卻已經預備下一次的熱銷潮到來，調集大資金再次南下備貨，且是有計劃地備貨。
第一，他想着要早，即早早把貨源落實妥當，早去南邊的廠家聯繫購銷業務，簽訂供貨合同。
春節過後，他就南下與新老廠家大談生意，價錢、供貨方式等等，全部落實。
第二，他根據當時的消費者購物心理，應各種不同層次的消費者的需要，把型號品牌都置齊，再則，不光只做收錄機一項生意，而要把家電的其他品類，如彩電、電風扇、冰箱等都備好貨，讓消費者走進他的店裏，能同時買到所需的各種日用家電。
孫嶽峯的這一步棋又讓他走對了，1988年，整個上半年，奉天各家電器商店的生意都不怎麼好，他的商店也大抵如此，但孫嶽峯仍不動聲色地從南邊往奉天裝呒译姟�
各種各樣的錄音機、彩電、冰箱、電風扇等，一車一車地貨叩脚R時租用的倉庫裏。
錢大把地流出去，大批的電器在庫房喫灰，好幾個月都賣不出去，資金沒法週轉，生意就做不活，孫嶽峯手下的人勸他把一些積壓電器降價出售一部分，以調轉資金。
孫嶽峯卻是一點不着急，不答應降價出售，只告訴手下人：不要擔心，只要貨好，總會賣出去的。
他淡然地等待着，等待他認爲一定會來的機會。”
南易拍了拍手，笑道：“1988年剩下的故事就不用我多說了吧？”
徐露搖搖頭，“那一年只要手裏有貨，什麼東西都能賣出去，還賣得很貴。大哥，當時你是不是也抓住了這次機會？”
“可以說抓住了一半，我提前囤貨了，但是沒有加價，直到庫存賣光，也沒有加價，等到搶購潮過去，批發價大漲，我才水漲船高，稍稍加價。”
“這麼好的機會，你怎麼不加價？”
“那是我的取捨之道，相比通過那次機會多賺取一些利潤，我更願意給消費者留下一個好印象、好口碑，令企業更富有社會責任感。
而且，真正的生意人只會賺取有限的利潤，暴利是無法持久的，非投機性的生意，不要想着去賺偶爾纔會出現的暴利。
以後仙露資本的生意，你也要本着招藕椭毁嵢『侠砝麧櫟脑瓌t，不要因爲一時的供求失衡而提價，也不要因爲合作伙伴的利潤更高而心裏不平衡。
比如開彩票店賣彩票，你的差價是兩毛，那你賺到你應得的兩毛就行了，不用去嫉妒中了大獎的購買者，你心裏必須時刻提醒自己，你做的就是利潤兩毛的生意，別想着賺五毛，甚至是五塊五十塊。”
徐露嘀咕道：“做生意就是爲了賺錢，誰不想多賺點。”
“你說的沒錯，做生意的目的就是爲了賺錢，誰都想盡快賺到儘可能多的錢，但裏面存在一個尺度。”南易從兜裏掏出自己的鋼筆，“我們假設這是一支不同尋常的鋼筆，你可以花一塊錢買下，然後賣給別人兩億零一塊，再假設兩億的差價是你的純利，有了兩億，你覺得夠不夠你退休？”
第0997章 權力槓桿
“退休？你的意思我以後什麼都不幹？”
“對，我的意思就是你拿着兩億夠不夠你花到死爲止，這輩子都不用再爲錢發愁。”
徐露想了一會，說道：“應該夠了吧。”
“好。”南易頷了頷首，“那我要告訴你，這個假設根本不成立，這個世界根本不存在有兩億倍利潤的正當生意，就算是不正當的，我一時半會兒也想不到。”
“嗯……”徐露冥思苦想了一會，彷彿是沒想到她要的答案，纔不甘地問道：“那一筆生意賺兩億的總有吧？”
“有，而且還不少，不過我可以告訴你，能一次賺兩億純利潤的生意，往往需要投入十億及以上的成本，當然，成本里面可以包含銀行貸款，也就是所謂的槓桿式操作。
理論上你可以用一筆很小的錢，槓桿槓桿再槓桿，十億的生意用一兩百萬就能撬動，只不過槓桿次數越多，風險越大，而且，超過十倍的槓桿就不太可能是單純的金融行爲，必須附着權力，即權力槓桿。
打個比方，你大哥我是廠裏管食堂的，你是菜販子，我付給你一萬塊錢訂金，讓你天天給食堂送菜，送一次就給你結一次錢，每次大概也就五千來塊錢菜吧。
你想啊，如果我不是你大哥，這麼好的無本買賣怎麼可能會落你頭上，這就是權力槓桿。”
徐露迷糊道：“不太懂。”
南易樂呵呵地說道：“官商勾結什麼意思懂吧？”
“這個我當然知道。”
“官有什麼？”
“權啊……”徐露恍然大悟，“我大概知道什麼意思了。”
“別大概知道，自己好好領悟，權力槓桿好用，但不能多用，更不能深用，用得越狠，反噬越深，怎麼來的，到時候又要怎麼還回去。好了，我接着往下講故事。”
南易理了理思路，接着說道：“在搶購潮中，孫嶽峯的電器商店……對了，那個時候，孫嶽峯的電器商店應該是叫南湖，算了，名字換來換去難受，我就直接說金蘭。
金蘭公司之前囤的價值上億的家電在一個月內就搶購一空，孫嶽峯手下200個營業員，人均銷售額達到了50萬以上。
在搶購潮期間，有的商店爲了藉機把積壓商品賣出去，就用了比較惡性的搭配銷售法，想買一件暢銷商品必須搭一件積壓商品，不然不賣給你。
金蘭公司的電器有暢銷的，也有滯銷的，不過孫嶽峯不但沒搞搭配促銷，他還在那個時候推出一個爲顧客讓利百萬元優質服務活動。
他那樣做，起到了一個很好的平抑物價帶頭作用，得益的是廣大消費者，因此他受到了有關部門的表揚，也爲金蘭公司樹立了很好的企業形象。
搶購潮過後，老百姓手裏的閒錢不多了，家電生意又進入了低潮期。
孫嶽峯進入商界雖說年頭不長，但對行情看得準，也做得穩，做得實在又周全，在商業行情上揚時，他抓住時機搶潮頭魚，當市場出現疲軟時，他也能從低潮中看出賺錢的門道，尋覓到別人未曾注意到的賺錢途徑。
後來，電器市場的形勢急轉直下，遇到了低潮中的低潮。
孫嶽峯又在想，接下去的生意該怎麼做。
很快，他採取了兩手措施，一是繼續抓穩大城市的銷售市場，在價格上，打出全市最低價的牌子，在經營方式上，又開展售後服務，爲顧客排憂解難。
這樣做，金蘭公司在奉天依然能保證一定的銷售額，與此同時，他通過辦連鎖的方式，在東北市場上展開鋪天蓋地的搏殺，採取一吞二、二吞三的策略，一有機會便馬上擴大店數。
孫嶽峯的經商策略就是快速佔領市場，先拿下堡壘，再收拾戰場，先講數量，再講質量，地圖上哪裏有空白，金蘭的旗幟就會到哪裏。
這種打法很過癮，據說有時候孫嶽峯會對着一張地圖久久觀看，然後指着一個沒有金蘭連鎖店的城鎮對他的某一名手下說：你，去那裏開一個連鎖店。你當經理，馬上就去辦理手續。
孫嶽峯指定的那個地方，一般用不了多久就可以開起一家金蘭連鎖店。
具體的措施是：讓業務部先去了解市場，開發部去辦執照，裝修部去裝飾門面，從事部去招工，臨開業時，公關部再去熱熱鬧鬧地搞一次公關活動，而孫嶽峯會在開業時去一趟。
別人辦商店，這一系列的事情做下來需要半年，而孫嶽峯的連鎖店最快十五天可以拿到執照，個把月就可以開業。
孫嶽峯在這些方面令人瞠目結舌的成果，是因爲他有什麼特殊手段嗎？
曾有一個廠長，因爲到外地申請辦公司半年都拿不到執照，跑來請教孫嶽峯：你有什麼訣竅？是甩票子還是用女人？
孫嶽峯給了一個官面的回答：在國家政策允許的範圍內，能用什麼，就用什麼，這就是訣竅。
金蘭公司在不斷地擴大勢力範圍，它的氣勢如虹讓一些相鄰地區的同行爲之擔憂。有的地方採取地方保護主義，不想讓金蘭到他們那兒去開連鎖店。
當年金蘭公司要進入吉省的某個市，這個市的一些頭面人物與商界的老闆就喊：不能讓金蘭進來。
當時，孫嶽峯已經與一家虧損商店簽好了合同，兼併那個商店，但主管的副市長就是壓着不辦。
無奈，拿着孫嶽峯的委任狀去任經理的一位女部下只好登上了副市長家的門，她對那位市長說：讓我們在這裏辦店對你們市有哪一點不好？第一，我給你安排了就業機會；第二，給你帶來市場繁榮。”
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