作者：花萌轩
創始人看到新聞後，直接取消了發佈會。
“還發布什麼？”他在電話裏對合夥人說，“檸檬3型有圖形界面、有軟盤驅動器、有他們那個越來越成熟的Lemon OS系統……我們拿什麼競爭？算了，公司關了吧。”
據《商業週刊》後來統計，1972年下半年，美國至少有17家小型計算機製造商宣佈破產或轉型。
……
此時檸檬科技的銷售熱線被打爆了。
“我要一百臺！不，兩百臺！”芝加哥最大的電子產品經銷商在電話裏吼，“現金付款！今天就能打款！”
傑克·沃爾什一手拿着電話，一手在本子上狂記，“史密斯先生，我們第一批貨要十月才能……”
“我不管！給我預留！加價也行！”對方急得不行，“你知道現在有多少人在問嗎？我的客戶說，沒有檸檬3型，他們就去別家買！”
同樣的場景在全國上演。
波士頓的經銷商直接派員工飛到洛杉磯，守在檸檬科技工廠門口，“我們就在這裏等！出來一臺我們拉走一臺！”
工廠不得不三班倒。
生產線從每天生產五十臺提高到一百五十臺，還是不夠。
“老闆，我們要不要提價？”財務總監問蘇寧，“現在這價格太低了，市場需求這麼大……”
蘇寧搖頭，“不提。我們要的是市場份額，不是短期暴利。繼續擴大產能。”
“可是這也太可惜了。”
“眼光放長遠一些！竭澤而漁的事情不能做。”
“呃？好吧！老闆，我知道該怎麼做了。”
紐約，IBM總部。
幾個副總裁坐在會議室裏，看着技術人員拆解開的檸檬3型電腦。
“設計得很聰明。”首席工程師仔細研究着主板，“用了大量現成的商用芯片，自己設計的部分不多，但整合得很好。”
“關鍵是這個操作系統。”軟件部門主管指着屏幕，“Lemon OS 2.0，比1.0成熟太多了。圖形界面雖然簡單，但足夠易用。辦公軟件套裝也齊全。”
市場副總裁嘆了口氣，“一年前我們還覺得他們是玩具。現在……他們搶走的是我們未來五年的潛在客戶。”
IBM當時的主力產品是System/370大型機和System/3小型機。
最便宜的System/3也要一萬五千美元，而且需要專門的空調機房、經過培訓的操作員。
“關鍵是迭代速度。”CEO托馬斯·沃森最後開口，“我們推出一款新系統要三到五年。他們一年一款。等我們反應過來，市場已經被教育成他們的形狀了。”
會議室裏一片沉默。
“我們要不要也做個人計算機？”有人提議。
“怎麼做？用我們現在的流程，等產品出來至少三年後。到時候檸檬科技都出到6型了。”另一個人搖頭，“而且我們的成本壓不到那麼低。企業文化也不一樣——我們是服務大企業和政府的，他們做的是消費電子產品。”
最終，IBM做出決定，繼續觀望，不進入個人計算機市場。
“也許這只是個短暫的熱潮。”一位老派高管說，“真正的計算，還是要靠我們的大型機。”
這個決定，後來被證明是IBM歷史上最大的戰略失誤之一。
……
資本市場的嗅覺是最靈敏的。
發佈會後第三天，摩根士丹利的分析師發佈了一份長達五十頁的報告，標題是：“檸檬科技：重新定義個人計算機產業”。
報告裏寫道：“檸檬科技的‘一年一款’策略形成了強大的競爭壁壘。競爭對手無法跟進如此快速的迭代速度，導致檸檬科技在個人計算機市場的份額預計將在1973年底達到65%……”
高盛、美林、所羅門兄弟……所有大投行都在調高對檸檬科技的估值。
“甘先生，現在上市的話，市值至少五億美元。”高盛的董事總經理親自飛到洛杉磯，“如果您願意，我們可以立刻啓動IPO流程。”
蘇寧的辦公室擠滿了西裝革履的銀行家。
“不急。”蘇寧還是那句話，“等檸檬4型發佈後再說。”
“可是市場等不及啊！”美林的人說，“現在投資者都在問，怎麼才能買到檸檬科技的股票？我們每天接到幾百個諮詢電話！”
“那就讓他們再等等。”蘇寧笑了，“好酒不怕巷子深。”
“……”
“各位，我們檸檬科技的目標是獨角獸，真真正正的獨角獸。”
雖然這些資本巨頭有些不甘心，但是也沒有太好的辦法，要怪就怪蘇寧太有定力了。
而且檸檬3型的技術優勢是實實在在的。
如今美國境內的個人PC業務只有檸檬一家獨大，他們哪怕是想要扶持同類企業都做不到。
……
大衛·弗萊明現在手下有三十多個工程師。
他們在聖莫尼卡有了獨立的三層研發樓。
“老闆，你看這個。”大衛興奮地展示着新設計，“我們測試了，軟盤讀取速度比磁帶快二十倍！而且數據不容易損壞。”
“軟件呢？”蘇寧問。
“辦公軟件套裝全部更新了。文字處理器可以圖文混排，電子表格支持公式計算，數據庫程序也更穩定。”軟件部門主管彙報道，“而且我們在開發一個‘軟件商店’的概念——用戶可以通過郵寄軟盤的方式購買新軟件。”
這個想法在當時是革命性的。
傳統的計算機軟件要麼隨機附贈，要麼需要專門定製開發。
檸檬科技想建立一個軟件生態系統。
“我們要讓第三方開發者願意爲我們的平臺開發軟件。”蘇寧在內部會議上說，“只有軟件豐富了，硬件才賣得出去。這是雞和蛋的問題，我們要先孵出第一隻雞。”
“明白。”
發佈會後一個月，檸檬科技宣佈“開發者計劃”：任何人爲Lemon OS開發軟件，都可以獲得技術支持和銷售分成。
消息一出，全美的程序員都興奮了。
……
而如今檸檬科技面臨的最大的挑戰是產能。
“老闆，零件快供應不上。”供應鏈總監急得嘴上都起泡了，“MOS Technology的6502芯片交貨期要四個月！顯示器供應商說最多一個月給五百塊面板……”
“找替代供應商。”蘇寧果斷下令，“日本那邊呢？東芝、日立，去談！”
“可日本貨質量……”
“先解決有無問題，再解決好不好的問題。”蘇寧說，“同時，投資MOS Technology，成爲他們的股東，確保優先供應。”
“是！老闆。”
這是蘇寧第一次動用資本手段干預上游供應鏈。
檸檬科技向MOS Technology注資五百萬美元，換取15%股份和未來三年的芯片優先供應權。
同時，蘇寧派人去日本，與東芝、夏普、NEC談判。
日本企業正愁打不開美國市場，雙方一拍即合。
“蘇先生，我們一個月可以提供一千塊顯示器面板。”東芝的代表說，“價格比美國貨低20%。”
“質量呢？”
“這是樣品，您可以測試。”
測試結果讓人驚喜——日本顯示器的質量不比美國差，甚至某些參數更好。
“籤合同。”蘇寧拍板，“首批訂單三千塊，以後每月一千五百塊。”
靠着這些措施，檸檬3型的月產量在1972年底達到了三千臺。
這個數字，已經是整個行業其他所有廠商加起來的兩倍。
接下來，蘇寧的目標是投資上游產業鏈，所以現在只是利用檸檬電腦引誘上游廠家雲集。
等到上游產業鏈廠家適應了檸檬電腦的訂單，那時候可就是檸檬科技割韭菜的時候了。
……
1972年聖誕節前，蘇寧召集核心團隊開會。
“現在市場上還剩哪些對手？”他問。
市場總監翻開報告：“IBM不算，他們沒進這個市場。DEC還在觀望。惠普在做，但他們的HP 3000是針對企業的，和我們不直接競爭。”
“小公司呢？”
“百分之九十都倒閉或轉型了。”傑克·沃爾什說，“剩下的幾家，比如‘阿爾法電腦’、‘歐米茄系統’，銷量加起來不到我們5%。”
大衛笑道：“他們還在賣用開關和指示燈操作的機器，連顯示器都沒有。怎麼跟我們競爭？”
“不要輕敵。”蘇寧敲了敲桌子，“市場永遠會有新進入者。我們要保持警惕。”
他頓了頓：“特別是……那家‘蘋果電腦’，有什麼動靜嗎？”
情報部門主管回答：“還在車庫裏。聽說在研發自己的機器，但進展很慢。資金不足，零件都是淘換來的舊貨。”
蘇寧點點頭：“繼續盯着。
1972年結束時，《華爾街日報》做了年度盤點。
“個人計算機市場在1972年迎來爆發式增長，總銷量達到四萬兩千臺，是1971年的三倍。其中，檸檬科技銷量兩萬八千臺，市場份額67%。排名第二的惠普只有三千五百臺，份額8%……”
報道詳細分析了檸檬科技的成功：“一年一款的迭代策略形成了‘速度碾壓’。當競爭對手終於仿製出類似檸檬2型的產品時，檸檬3型已經發布。這種策略讓模仿者永遠落後一代，最終因產品過時而退出市場……”
更關鍵的是，報道指出：“檸檬科技定義了個人計算機的標準——圖形界面、易用性、軟盤存儲、辦公軟件套裝。這些現在成爲行業的‘入場券’。任何新產品如果不具備這些特性，甚至不會被消費者考慮。”
這意味着，檸檬科技不僅贏得了市場，還贏得了定義市場的權力。
聖誕節前一天，檸檬科技舉辦了盛大的慶功宴。
在聖莫尼卡新租的倉庫裏，擺了五十桌。
所有員工都來了，加上家屬有近千人。
蘇寧端着酒杯站在臺上：“一年前，我們還擠在那個小辦公室裏。今天，我們是全美最大的個人計算機製造商。這一切，是你們每一個人創造的！”
全場歡呼。
“但我必須提醒大家——”蘇寧話鋒一轉，“成功是暫時的。如果我們滿足於此，明年就會有新的挑戰者出現。我們要做的不是慶祝勝利，而是準備下一場戰鬥。”
他舉起酒杯：“檸檬4型的研發，已經開始了。1973年8月，我們要再次震驚世界！”
“乾杯！”所有人舉杯。
大衛在臺下小聲對傑克說：“老闆這是不讓大家喘氣啊。”
“所以才他是老闆。”傑克笑，“跟上吧，夥計。這趟車不會停。”
慶功宴後，蘇寧一個人回到辦公室，而檸檬科技已經搬遷到一棟全新的大樓。
窗外是洛杉磯的夜景，燈火輝煌。
桌上擺着最新的財務報表：1972年營收八千六百萬美元，淨利潤兩千一百萬。
數字很漂亮，但蘇寧知道危機四伏。
IBM雖然沒進場，但如果他們真的決定做，以IBM的資源，是個巨大威脅。
日本企業也在虎視眈眈。
還有那個車庫裏的蘋果……
更重要的是，用戶的口味會變。
今天的成功標準，明天可能就過時了。
“不能停。”他對自己說，“一年一款，說到做到。直到所有人都跟不上爲止。”
電話響了，是母親從阿拉巴馬綠茵鎮打來的。
“蘇寧，我在電視上看到你了！真了不起！”甘太太的聲音充滿驕傲。
“媽媽，這纔剛開始，以後你兒子會越來越厲害。”蘇寧溫和地說。
“我知道，你從小就比別人想得遠。”母親頓了頓，“別太累。記得按時喫飯。”
掛了電話，蘇寧翻開“檸檬4型”的規劃文件。