作者：鬼谷孒
在市區的偏僻處當心黑人，在郊區當心所有人，特別是眼神兇惡渾濁的白人，極有可能是3K黨，不幸遇見，先下手為強，直接送對方見上帝。
棘手的3K黨沒遇見，圖植卉壍纳淼故怯鲆娏耍凰帐傲艘活D，又抄下了對方駕照上的資訊。
兩個女人出行太不方便，很容易被人覬覦，也不知道先生安排的人什麼時候能到位。
或許是心有靈犀，週一中午冼耀文來到中環畢打街人民超市的第一間門店，在高燕如的陪同下，穿梭於貨架之間。
在店內，有兩個貨架的一面擺滿了各種罐頭，冼耀文從貨架上取下一罐豆豉鯪魚罐頭，看了下外包裝，又湊到鼻下聞了聞味道，明明只聞到金屬味，但他嘴裡卻感覺到一股豆豉味。
將罐頭放回貨架，轉臉問高燕如，“豆豉鯪魚好銷嗎？”
“還可以，比不上水果罐頭和午餐肉罐頭。”
冼耀文輕輕頷首，“適當傾斜推廣，不管怎麼說豆豉鯪魚都是我們國家發明的國貨，又是內地來的，如果內地學習蘇聯的全面公有化，公私合營就不會是小打小鬧，遲早會全面鋪開，到時只有國營企業，沒有私人企業，整個國家實行計劃經濟。
部隊一進朝鮮，這仗不管輸還是贏，內地未來的國際形勢都不會太妙，想要獲得外匯千難萬難，工業品在國際上本就沒有什麼優勢，加上可預見的經濟封鎖，工業品想要出口換到大量外匯不容易，只能在之前有出口優勢的農產品，以及農產品的衍生產品上想辦法。”
冼耀文指了指一邊貨架上從內地過來的罐頭，“在計劃經濟的體系裡，其實商品價格沒多大意義，對外出口的定價權也掌握在國家手裡，為了儘可能多地換取外匯，我們完全可以大膽預測未來內地的商品一定會物美價廉。”
他又指了指另一貨架上的進口罐頭，“這些罐頭牛奶公司、連卡佛都在中間吃了一道，到了我們手裡利潤空間有限，將來我們賣內地罐頭利潤會更豐厚一點。”
高燕如往兩邊貨架各看了一眼，若有所思道：“需要騰出部分進口罐頭的貨架空間給內地罐頭嗎？”
“暫時不用，現在還是主推進口罐頭，等銷售額夠高，你和牛奶公司、連卡佛重新談一下付款方式，讓他們延長賬期，一個月太短了，不夠。”
高燕如面露難色，“已經實行幾十年的規矩，未必會為我們改變。”
冼耀文淡笑一聲，“這就要看我們有多大的量，面對高額利潤，沒有不能改的規矩。燕如，等這家門店賺夠開分店的啟動資金再去開分店，如此往復，穩則穩矣，但速度太慢；
適當借用一部分待付款增加速度很有必要，只需控制槓桿力度，不要太過沉迷高速擴張，並準備好足夠的備用金，不會出事的。”
高燕如苦笑一聲，“冼先生，人民超市的定價要比百貨公司、辦館低不少，我們本就得罪了不少同行，要是不穩紮穩打，太過冒進，同行抓住機會，一定會群起而攻之，把我們推進深淵。”
冼耀文指了指另一排貨架，一邊邁步走過去，嘴裡一邊說道：“燕如，你在對超市的認知上存在一定的問題，不怪你，怪我，有些事情我沒說透徹。
我問你一個問題，為什麼辦館已經發展了數十年將近百年，卻成不了大氣候？”
高燕如脫口說道：“辦館裡銷售的洋貨價格昂貴，能買得起的人不多，已經陷入瓶頸，想再壯大隻有兼併同行一條路。”
“你說透了問題的本質，客戶群體規模有限。所以，我對人民超市的定位從來就不是這一部分客戶群體。”冼耀文指了指地面，“這裡雖然掛著人民超市的牌子，但嚴格來說，並不是人民超市，而是應該叫做亞當會員商店。”
“亞當會員商店？子品牌？”
“對，子品牌。”冼耀文頷了頷首，從貨架上取了一罐藍帶啤酒，拿在手裡看了兩眼放回去，“前些日子在舊雜誌上看到一篇關於唐魯孫的文章，他分享了一個小故事，說是民國二十三年武漢的某官員贈給他一批茅臺，因為是賣給窮人喝的，都是粗陶罐裝，上面封有桑皮紙，看上去土頭土腦，那個官員十分嫌棄，知道唐魯孫是品酒方面的大家，就做了順水人情。
《清詩鐸》有云，黃酒價貴買論升，白酒價賤買論鬥。說到酒，最尊貴的首推果酒，這個東西方保持一致，都認為葡萄酒是其中佼佼者。
葡萄酒的身份尊貴，平民是絕無口福，就是青梅、楊梅、桑葚、柑橘等果酒都不是大部分平民能喝到的，只能自己採摘一點雜果釀雜果酒。
清亡以前，要說達官貴人的口糧酒，還得是黃酒，白居易、蘇軾、曹雪芹無不推崇。到了民國初期，西方的機器釀酒技術傳了進來，黃酒的身份也不再那麼高貴，開始推出低檔黃酒，平民偶爾也能解解饞，但主要喝的還是白酒。
在漢代還有一種酒叫醴，據說商代就有了，但不可考，漢代卻是文獻齊全，證明的確有醴的存在。
說到醴，按現在的話來說，其實就是啤酒，吃烤肉喝冰啤是漢代達官貴人的一大享受，十分風靡，醴都是官方酒坊釀造，是漢代劉家王朝的一大收入來源。
據說漢代向匈奴屈辱和親時，醴是送給匈奴人的國禮，美人計、美酒計打配合，匈奴人被灌得明明白白。按這條線往下走，德國人發明啤酒和啤酒發源於美索不達米亞的說法都有待考證，沒準啤酒就是我國發明的。”
往前走一段距離，來到另一個貨架前，取了一瓶凌川白酒，見商標紙上寫著出品方是益隆泉燒鍋，便問道：“哪裡淘來的庫存？”
“國貨公司，1947年的酒。”
“聽說這是東北名酒，銷量怎麼樣？”
“白酒整體銷量都不太好。”
冼耀文將酒放回貨架，“會好起來的，二戰期間，德日美蘇英為了提升士兵士氣，給他們壯膽，都有發放一種特殊的藥片，其實那些玩意就是成癮性比鴉片低一點的毒品。
我們對毒品的認知要比西方深，振奮士氣用的是壯行酒，為了節省軍費，選中了度數高的白酒。軍閥混戰到抗戰，幾十年時間，培育了一大批喝白酒的人。
這批人有的戰死，有的解甲歸田，也有的成了開國功臣。楚王好細腰，宮中多餓死，上有所好，下必甚焉。
從這個角度進行分析，內地的白酒行業一定會興盛起來。
另外，釀酒需要糧食，同樣多的糧食用來釀白酒可比釀其他酒划算多了，內地百廢待舉，急於全面解決人民的溫飽問題，可沒有太多的糧食浪費在釀酒上。”
冼耀文頓了頓，接著說道：“話說回來，既然不想浪費糧食，那不提倡喝酒，或者乾脆禁酒行不行？當然不行，美國已經試過了，證明禁酒這條路走不通。”
高燕如耳朵聽著冼耀文的話，腦子轉了起來，分析冼耀文說酒的用意。他可不認為冼耀文長篇大論是給他普及酒的知識，明顯是在借古論今。
第371章 發展大計
兩人說著話，來到糶米的區域。
一共有12格組合在一起的桐木米鬥，按格盛放著各種米，邊上還放著麻袋裝的米，隨時準備往米鬥裡補貨。
袋裝米暫時沒有，自有品牌的加工廠還未建成。
冼耀文來到米鬥前，拿起米鏟往米堆下面搗了搗，看似容量很大的米鬥不到三十公分就到底，其實裝不了多少米，這樣一來，視覺上看著米很多，但又能保證米鬥裡的處於底部的新米不會壓著變陳米。
米鏟從底部帶了點米上來，冼耀文將米抓一點放在手心端詳，澱粉十足，手心蒙上了一層白灰，捻起一粒米放進嘴裡嚼了嚼，乾巴巴的，能嚐出米香味，卻又不澀口，不黏糊。
是新米，沒受過潮。
將手心的米裝進自己口袋，冼耀文蹲下身去，在米鬥底部找到一個暗門，開啟往裡看一眼，可以看見米鬥底部是中空的，中間部位放著一隻鐵桶，內建生石灰。
將每個米格的米都檢查一遍，冼耀文來到糶米區相鄰的乾貨區和糕點區。
乾貨區有幹黃花菜、幹海帶、幹香菇、幹黑/白木耳等稍高檔的食材，大半屬於東北地區的特產，不用說，應該也是國貨公司供的貨。
糕點區的貨架上擺放著玻璃粘制的格子，裡面展示著散裝的糕點，在格子邊上放著包裝好的糕點，與散裝的對應，顧客想散稱或買包裝好的可自由挑選。
冼耀文的目光將格子掃一遍，隨後細細觀察包裝好的，未幾，指了指幾處說道：“讓工作人員巡視的勤快點，包裝被拆過的及時檢查，沒問題重新包好，有問題處理掉，只是被偷吃，補上重新包裝好，儘量不要讓缺斤短兩的流到顧客手裡，顧客不會罵其他顧客偷吃，只會罵我們奸商。”
“明白。”
“還有，一旦發現工作人員偷吃包裝好的，直接開除。”
“好。”
高燕如沒有提出異議，因為這一條他已經頒佈並執行。
人民超市沒有員工內部價的福利，卻有不少免費的福利，諸如超市在售的糕點和一些小吃，在職員休息室都有準備，雖然數量不足以放開肚子吃，但嚐嚐鹹淡還是沒問題的。
有這個前提再偷吃，性質就變得有點惡劣，這擺明是奔著掀桌子砸所有人飯碗去的。
離開糕點區後，超市裡開始上客，冼耀文沒有繼續剛才的談話，快速巡視完所有貨架，來到超市的門口，看了門口兩個穿制服的保安幾眼，隨即走向街對面。
在一僻靜處站定，他指了指保安，說道：“會分辨汗臭味嗎？剛出汗和捂了幾天的。”
“會。”
“逡乱h褸都是客，一律往裡迎，幾天沒洗澡換衣的就算了，說明連個固定的住所都沒有，不會成為我們的老顧客，這樣的人還是攔著，別影響其他顧客的購物心情。”
“一直都是這麼做的。”
“很好。”冼耀文頷了頷首，繼續剛才的話題，“白酒會崛起是時代的需要，也是人民群眾的需要。人民超市的定位就是白酒，解決人民群眾的需求，吃喝拉撒睡所需的，米、酒、衛生紙、床上用品等等，我們無所不供應。
四環九約，能在四環定居的無一不是港人中生活條件較好的，他們是不錯的顧客群體，但規模有限，即使每一個家庭都光顧人民超市，又能給我們帶來多少營業額？”
點上雪茄吸一口，冼耀文指了指九龍方向，“要說有潛力的客戶群體還是九龍的規模更大一點，吃喝拉撒睡是每個人的剛性需求，可以將就，但任何一個人不能少一樣。
就說吃，香港以南方人為主，菜可以將就，飯不能不吃，糴米是每個家庭省不了的消費，發散一下思維，鹽少不了，醬油少不了，鍋碗瓢盆少不了。
延伸出去，一個再窮困的家庭也有一大堆沒法省的東西，這些都是我們人民超市要供應的，跑一趟買全想要的東西，想要什麼東西只要跑人民超市一定能買到，再加上物美價廉，才是人民超市的制勝法寶。
總結一下，人民超市將以提供大量、多樣化的商品及低價優惠而聞名。
人民超市的競爭對手是米鋪、雜貨鋪、打鐵鋪，乃至菜場、果欄，都是小商小販，人民超市給他們重重一擊，後續的人民便利店再補上一記，斷了他們大多數人的生計。
辦館和人民超市八竿子打不著，根本不形成競爭關係。”
冼耀文又指了指人民超市的門頭，“要說和辦館競爭，亞當會員商店倒是能沾點邊，亞當會員商店的定位依然是剛需，但不是將就型剛需，而是享受型剛需，好米、好菜、好糕點、好酒等等，面向對生活品質有一定要求的顧客群體。
為什麼要叫會員商店？
因為要成為亞當會員商店的顧客，必須先成為會員，並非免費申請，而是每年要交一筆會員費。
收會員費的目的就是篩選顧客，如果是長期在亞當會員商店購物的顧客，會員費完全可以透過較低的商品定價和折扣優惠活動找補。
而願意成為會員的顧客，意味著對我們的信賴，對我們提供的商品的信賴，亞當會員商店在同類商品上不用追求大而全。
比如說白酒，我們只需準備寥寥幾種，由此，店裡的白酒營業額也只會集中在幾種酒上，即我們要面對的白酒供貨商只有幾個，而我們是他們的大客戶，採購量大，理應給我們一個非常優惠的供貨價。
透過會員制度，確保只有會員能夠享受到高品質的商品和服務，這種模式允許亞當專注於提供高質量的商品，而不是廣泛迎合所有顧客的需求，從而能更好地控制商品質量和服務水平。
透過會員制度，亞當能夠篩選出對品牌有較高忠斩鹊南M者，會員通常更願意為高品質的商品和服務支付額外的費用，從而形成一個相對穩定的顧客群體。
另外，收取會員費有助於確保亞當商業模式的可持續性，透過穩定的會員費收入，亞當可以更好地管理庫存、最佳化採購，並提供更好的客戶服務，從而形成一個良性迴圈。
除此之外，還有一個隱含，絕對不能對外說的好處。坐在港督府裡，葛量洪陪著喝下午茶、聊天的客人，你會覺得他是普通人嗎？”
高燕如搖頭道：“不會，客人的身份一定不普通。”
“在亞當會員商店售賣的會是普通品牌嗎？
不會，我們是有門檻的，不是什麼爛品牌的商品都能上架銷售，反之，能在亞當會員商店上架銷售的品牌一定是好品牌，這會省了我們自有品牌的鉅額營銷費用，也大大提高品牌的成功機率。
普通消費品想做好很難嗎？
不難，關鍵是熬過初期孬貨的衝擊，讓消費者認可品牌，形成口碑。”
冼耀文衝高燕如淡淡一笑，“燕如啊，一些高利潤率的商品，我們完全可以選擇幾樣簡單、我們能做好的推出自有品牌，將利潤更多又不動聲色地裝進自己口袋。”
高燕如思考片刻後說道：“冼先生，亞當會員商店的經營模式我能聽明白，也認為它是一種非常好的模式，按你說的酒論，應該屬於黃酒，只要會員費不是定得很高，我對發展會員有信心。
但人民超市的定位我不是太能理解，只賣一些平常的商品，還要做到物美價廉，儘管有些商品的利潤率會很高，比如針頭線腦的利潤率可以超過100%，但實際的利潤沒有多少，一間人民超市即使生意很好，我們的利潤也不會太高，而且不是每個供貨商都會給我們賬期，我們的壓款會很厲害。”
冼耀文輕笑道：“關於賬期，我還是那個回答，只要採購量大，一切有得談。只要我們的門店足夠多，營業額足夠高，我們在合夥關係中就是佔主動地位的一方，想跟我們合作，冇問題，接受賬期，不然不要合作。
只要我們講招牛狡谀馨磿r付款，時間一久，供貨商自然會習慣我們的賬期，並對我們保持信任，約定俗成，賬期對新供貨商而言也就變得習以為常。
九龍的人口一百幾十萬，我們姑且就當它有100萬人口，假如其中的一半人，也就是50萬在人民超市購物，平均每個人每個月貢獻1元的營業額，一年便是600萬，取一個利潤率較低的平均值20%，一年的利潤120萬。
因為賬期的存在，前期我們可以挪用部分待付款進行門店擴張，到了後期，門店擴張的差不多時，待付款讓它睡大覺嗎？
當然不會，只需門店的營業額穩中帶升，賬期有幾個月，我們就有一筆幾個月營業額的待付款，這筆錢一直閒置，而因為營業額的增加和利潤的產生，我們的閒置資金金額會不斷增長。
當下整個世界的經濟都進入快速增長期，只說香港，轉口貿易不行了，但工業生產迎來了曙光，每天都有山寨廠開業，每天出口貿易的從業人員都在增加。
身處這種環境，手裡握著一筆錢，想讓錢生錢，不說非常容易，起碼不會太難。”
冼耀文在高燕如的肩膀上拍了拍，“燕如啊，壓款是不可能的，不但不壓款，我們還要收供貨商入場費，不是什麼商品都能在人民超市上架，我們不但要對商品進行品質檢測，還要收供貨商一筆。
這是其一，其二，我們要和供貨商籤階梯式的返利合同，達到一定的銷售額，他們就要給我們返點，銷售額越高，返點自然也越高。
其他在經營過程中產生的稅費、配送費、倉儲費、促銷折讓費、廣告費，以及堆頭費，就是供貨商付給我們的貨架租金，一切支出都要往供貨商身上轉移，
還有我們員工的年節費、新門店開張利是，等等，可以想出各種名目扣供貨商的貨款，唯一要注意的就是一條底線：最終流到供貨商手裡的貨款只能比他們對利潤率的預期低少許。
做生意，銷售為王，生產的產品賣不出去，一切為零，你要認清一點，我們在做的是銷售渠道，只有供貨商求我們，沒有我們求供貨商的道理。
當然，我指的是將來。”
冼耀文再次指向人民超市的門頭，“這家門店沒有把人民超市和亞當會員商店分開，盈利只是次要目的，最重要的是對市場的試探以及資料收集，搞清楚什麼樣的顧客需要什麼樣的商品，將來拆分建立新門店才能有的放矢。”
冼耀文說的這些，令高燕如很是震撼，有些是他之前模糊的，有些是他從未想到過的，他真沒想到生意還能這麼做。
凝思許久，將方方面面串起來綜合考量，他肯定冼耀文說的這條路可以走通。
“冼先生，將來我們面對其他超市的競爭，我們該怎麼做？”
冼耀文淡笑道：“你的問題太將來，待到了將來，你給自己一個答案。你現在要做的是搭建一個市場分析科和一個戰略策劃科，前者分析顧客，後者根據顧客的特性制定銷售戰略。
兩個科室搭建完成，第一件要做的事就是會員卡，一年會員費該收多少才合適，應該給會員什麼優惠；會員卡是否應該開啟儲值功能，會員充值應該有什麼優惠。
1951年的新春很快就要到了，針對這次新春，我們應該搞什麼優惠促銷活動，是否應該開發幾種拜年禮包，是否應該發行一種禮券方便顧客送禮，禮券只能兌換幾種指定商品還是可以全店自由消費。
聖誕節離現在還要更近一點，英國人在平安夜吃火雞早就是一種傳統，烹飪火雞需要什麼食材，我們是否應該提供，聖誕節還有什麼必不可少的商品，我們是否應該提供，歡快的節日，我們又該送上什麼祝福。
燕如，我們的發展戰略格局要大，在服務顧客時，心卻要小，只需記住一點，儘可能讓顧客滿意，儘可能給顧客傳遞一種情緒價值，笑，開心。
推出員工獎金制度，每個月拿出銷售額的1%作為獎金池，其中四成為苦勞，只要員工是全勤，一天沒有懈怠，就能分到一點，但表現好的員工佔大頭，表現平平的分小頭，前者人數少分潤六成，後者人數多分潤四成。
六成為功勞，分成兩個部分，辦公室員工六成，一線員工四成，凡是提出對發展有意義的策略或做出對發展有促進意義的舉止，都可以分享獎金。
分享獎金的人數不宜過多，我希望一次領到的獎金能抵上員工至少三個月的基本工資，對其他員工必須充滿誘惑力。
有一點需要注意，銷售額的1%作為獎金池只是給你的參考，具體拿出多少錢，由你進行綜合考量。
一，要讓發出去的錢有意義，讓員工為了拿更多的錢，拼命幹，並把他們腦子裡的智慧貢獻出來。三個臭皮匠頂個諸葛亮，對敢於獻策的員工要鼓勵，哪怕計策非常幼稚。
真理就是在一次次非常幼稚的辯論中產生的，員工提出的計策必須書面存檔，每隔一段時間，我會親自過目，如果有瑰寶被埋沒，相關人員輕則處罰，重則開除。
二，獎金池必須穩中帶升，不能反著來，令員工覺得我們在倒退。
總而言之，要給員工營造出一個付出越多，得到也就越多的氛圍，而實際上，我們也會這麼做。”
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