冒姓琅琊 第140章

“你说得不错。好，我可以帮你入籍，但你也得帮我一个忙。”

“什么忙？”

“你让锦场在绛袄的染料上做些手脚，或者换劣质染料，总之要让它遇水掉色，这样的掉色袄不必多，只做三百件即可。”

王扬顿生警惕：“你想做什么？”

“不要问我理由，这是交易。你放心，此事和你完全没关系，两千件锦袍，两千件绛袄，只混进三百件有问题的，不会被察觉。这批货是给蛮人的，蛮人懂什么丝绸？巴东王也不会细细查验。就算查也无妨，除非浸水，否则能看出什么来？你把这三百件袄单独装箱，压在最里面，到时一起交货，神不知鬼不觉。”

王扬沉思不语。

萧宝月无比郑重地说：

“你之前说，这是你最后的条件，不会再让。我现在也对你说这句话：这也是我最后的条件，没有再谈的余地。如果你不应，你现在就可以出门，我今天不拦你，但我们的合作就到此为止，你我以后就是敌人。

对付敌人，那自然是无所不用其极。当然，你也可以同样无所不有其极地来对付我，至于结果，你既擅长谋算，那你就谋算一下吧。

如果你应了，我可以再给你一个保证：事成之后，你我两清，以后我不会再对你提任何要求。你也不用再来我这个院子。

巴东王的事儿，你不需再管。你不是千方百计想摆脱我吗？这就是最好的机会。”

萧宝月逼视王扬：

“我的话说明白了。现在看你怎么选。是应，还是不应？”

谈判原则之一：不要陷入被动选择。

被动选择是失败的前兆。它意味着你失去了对局面的控制权，只能在他人的框架内做出反应。

高明的做法是跳出选择，将对手引入自己的节奏，掌握主动权。

“萧娘子话说得倒是很明白，只是算得不太明白。”

萧宝月眼眸微眯：

“我如何算得不明白了？”

“我告诉你蛮路，你给我办尚书省户籍。这叫公平交易。你既让我说蛮路，又让我在绛袄上做手脚，这叫欺行霸市。”

萧宝月目光变得危险起来：

“所以你是不应了？”

谈判原则之二：不要做单方面的让步。

单方面的让步不是谈判，而是服从。

正如英国谈判专家盖温·肯尼迪一针见血地指出：“谈判是一种交换。”

既然是交换，那自己让步之时，记得让对手交换同样的让步。

王扬没有任何停顿，直接说道：

“欺行霸市的话我是一定不应的！但如果你非要我在绛袄上做手脚，也不是不可以，只是我的第一个条件，就要旧事重提了。萧娘子可愿答应？”

萧宝月断然道：“我早说过了，第一个条件我不可能答应！”

谈判原则之三：动态平衡。

博弈的底层逻辑在于什么？

在于动态地看待问题。

一成不变与一意孤行都可能导致僵局与失败。

真正的博弈高手懂得在变化中寻找机会，在动态中调整策略，以求平衡。

平衡代表着稳定，代表着双方都可以接受。

“这次和之前不一样。你不需要写我在荆州的所有行事都是你命令的，你只需要写明，你是如何帮我冒姓琅琊的——”

萧宝月听到这儿，立即要开口拒绝，王扬道：

“你先别急，你写的这个说明，我只是暂时保管。等到你把尚书省户籍办好之后，我就把它还你。

我这个要求，对我们双方来说最合适不过。因为对于我自己来说，我需要一个保证。尚书省户籍不知何时才能办好，而蛮路你现在就要，这就相当于你要先提货，然后隔很久之后再付钱，我要个抵押，或者说要个欠条，不过分吧？

对于你来说，这个说明放在我这儿，你尽可以放心。因为你所写的内容是关于我冒姓琅琊的，所以我不会给别人看，也不可能利用它做什么文章。这个说明一旦暴露出去，我是死罪，你只是从犯，故而我不会拿它去冒险。等到你把户籍的事办妥，我自然会原封不动地还给你。

这是我能接受的最低底线，不能再改。”

王扬和萧宝月现在的情形，正符合博弈论中的一种模型，叫Chicken Game，翻译成中文是“懦夫博弈”，也叫胆小者游戏。这个模型的基本模式是：两辆车相向行驶，先避者输。若都不避，则两车俱毁。

此模型一共只有四种结局，如果用数字得分代表损益结果，赢可得10分，输为0分，车毁为-10分，那么在Chicken Game中，四种结局下，甲、乙双方的得分分别是：

①两者皆进（-10、-10）②甲进乙退（10、0）③乙进甲退（0、10）④两者皆退（0、0）

以综合得分计算，Chicken Game中的最优解是②③，最差是①，中间项是④。

而具体到王扬和萧宝月的谈判中，有两点至关重要。

第一、不存在④这种中间项。④就是各退一步，萧宝月不再向王扬提要求，而王扬也不再反要求萧宝月，这是不可能的。

萧宝月布局至此，志在必得，话也说得很明白，只要王扬不合作，那就是为敌，是开战。所以④虽然看起来最公平，却被首先排除在外。

第二、此情形下的最优解有两个。也正因为有两个，所以存在“先进者优势”。

甲若先进，乙为了避免①，则只能退。同样的，乙若先进，甲为了避免①，也不得不退。

但利用“先进者优势”取得胜利的前提在于，无论甲乙都必须确认对方的确会为了避免①而妥协，而不会出现对方因为达不成目的或者无法接受，所以宁可陷入①也不退的局面。

故而王扬之前和萧宝月的拉锯、调整、察言、鉴貌等一系列的行为，其核心目的，都是为了找到一个点。

一个可以让萧宝月既达成目的，又不至于无法接受的点。

这个点就是使用“先进者优势”的前提。

现在王扬判断，自己已经找到了这个点。可以使用先进者优势了。

那具体如何使用呢？

回到最初的游戏，现在两辆车相向行驶，而你已经确信对面不敢同归于尽的时候，最好的办法是什么？

王扬的答案是，当着对手的面，松开方向盘，双手背后，然后一脚油门到底。

“既然萧娘子不同意，我就告辞了。从此死活由命，各凭本事。”

王扬站起，向萧宝月一拱手：“江湖再会！”

萧宝月嫣然一笑：“好啊，江湖再会。”

王扬洒然离开。

萧宝月安坐不动。

一......

二......

三......

十！

萧宝月眉头几不可察地皱了一下，眼角余光悄然瞥向门外。

发现视线不好，在短暂的犹豫后，便抻着脖颈，向窗外张望。

这时突然听到脚步声近，萧宝月马上坐好，低垂着眼眸，状似悠闲地摆弄起指甲，鼻中哼了一声，淡声问：

“你回来做什么？”

“呃......少主，药已经备好了，您是不是现在......”

萧宝月错愕抬头：“王扬呢？”

“王公子？奴婢方才在煎药，听说王公子已经走了......”

萧宝月脸色一沉，猛地起身，快步走到门口：“来人！把王扬追回来！”

......

“你叫我回来做什么？”王扬淡然问。

萧宝月只觉被一记回旋镖击中！

想吐血！！！

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注：关于盖温·肯尼迪的说法，见他的专著《谈判：如何在博弈中获得更多》第十四章。谈判中不做单方面的让步这一条，也在书中有阐释。

第225章 宝月

指纤纤，案上砚墨香；

眉蹙蹙，腕底字成行。

清风悄拂罗縠袖，日影轻移琥珀窗。

荆州夏日长。

萧宝月写完，不情不愿地交给王扬：“现在我们谈谈......”

王扬垂眸端详：

“不急，我先看看。”

萧宝月不屑撇唇：

“都是按照你要求写的，又不是做文章，能看出花儿来？一个大男人，做事一点不爽利......”

王扬看向萧宝月：

“跟爽利人办事才爽利，跟你就算了。花是没有，倒是有坑。”

萧宝月神色疑惑：“什么坑？”

王扬把纸放到桌上，手指点了点：

“前四行首字连起来：受人胁迫。”

他微微向前，盯着萧宝月，似笑非笑问：

“萧娘子，你受谁胁迫？”

可恶！

萧宝月被当面拆穿，脸上有些挂不住了，强撑道：

“是吗？你要不说，我都没发现，不过是凑巧罢了。”

王扬有些懒散地向后一靠：

“行，那就劳烦萧娘子再写一份吧，但这回，可别再‘凑巧’了。”

萧宝月眸中闪过一丝恼怒，抓起笔，笔尖在墨砚中狠狠蘸了蘸，重新写了一张，只是这回速度要快得多。然后没好气地甩到王扬面前：

“这下可以了吧？”

王扬仔细瞧了瞧：“可以，签押吧。”

萧宝月冷着脸签字，王扬瞄了一眼，提醒道：

“兰陵萧氏女多了，前面加上西昌侯府。”

萧宝月摔笔！

“王扬你别欺人太甚！”

谈判之道，刚柔并济。当实质条件已经谈妥，就没必要一味下压，需要适当示弱，让对方心理不会太过失衡，以至于平添波折，同时使谈判顺利收尾。这个在谈判学中叫做“情感补偿”。

而有些情况下，所谓补偿就是给对方一个台阶下，表面上是尊重服软，其实是心理安慰。

不过给台阶是给台阶，原则性问题是不能让步的。

“萧娘子别生气，我绝非有意为难你。这是之前做生意做出的毛病，一涉及到签契，落实到文字上就会较真一些，这个是先小人后君子了。反正这张纸早晚要还你的，签得妥当些，不过是我给自己吃个定心丸，心一定，做起事来，自然就事半功倍了。”

萧宝月虽明知王扬这么说是哄她签字，但毕竟听着顺耳，并且也算有理有据，便冷哼一声，重新提笔，添上“西昌侯府”四字。然后看向王扬，见王扬做了个请的手势，知道蒙不过去，只好唤侍女取来她的私印。

萧宝月的私印是当时流行的六面印。所谓六面印即印章呈凸字形，最上印鼻顶有一小印，加印身四面及底面，一共六面刻文，适用于不同用途。

东晋颜綝六面铜印，现藏南京市博物馆，印文见下图