作者：骑猪去挖坑
王大力斟酌着语句，尽量让自己的语气保持着平静，问道。
不过他那急促的呼吸，情不自禁挥动的双手，还是表露了内心的激动。
卫康将目光从手中的临床实验报告上收回，略一沉思，便给出了答案。
“确实该到定价的时候了。”
“我记得达芬奇的手术机器人是3000万一台吧，那我们就把价格定在十分之一好了。”
“哈？”王大力听到这句话，不由愣住了。
虽然他早有准备，自家机器人肯定会卖得比达芬奇便宜，大概会在百万价位，但没想到会这么低。
毕竟都是百万价位，800万和300万，差距还是很大的。
这时候，他忍不住想起了陆庭锋的一些抱怨，才对老领导的痛苦，有了切身的感受。
就在他犹豫着要怎么委婉地提出自己的反对意见，又不让老板反感的时候。
卫康又补充了几句话，这才抑制住他内心深处的暴走冲动。
“噢，对了，这个只是基础款的价格，标配应该是一只机械臂吧。”
卫康随口说道：“我记得机器人应该是可以加装各种功能的机械臂，甚至还可以多配控制台的吧。”
“那这些额外的功能可都要加钱。”
“我们的机械臂那么精细，一根卖个80万不过分吧。”
“还有控制台，操作起来那么方便，卖个50万一台很合理吧。”
“至于配套的零件和软件，这些也是要收费的，比如手术刀头，高级AI辅助系统之类。”
“当然维修保养这些，还有软件和数据库升级，保质期内都可以免费，超过年限那肯定也是要收费。”
王大力闻言顿时大为赞赏：“卫总您说得对极了。咱们设备行业，本来就不是靠设备本身赚大钱，而是靠后续的配件来赚取利润。”
“设备本身价格都是比较低的，尤其是基础款，主要用来抢占市场，吸引客户。”
“通常这种设备，每个医院的情况都不一样，有的医院就只有腔镜手术的需求，有的医院甚至连神外手术都做不起来，他们自然需要不同的配置方案。”
“我们得尽量根据客户的需求，给他们定制额外的功能，才能赚取足够的利润。”
“这样的定价策略，才适合高端器械设备啊。”
卫康身体微微后仰，靠在柔软的椅背上，嘴角上扬，露出一个志得意满的笑容，说道。
“那当然，几百万，上千万一台的机器，不同用户的需求肯定是不一样，我们要尽可能覆盖到更多的客户群体，才能占据最大的市场份额。”
“便宜的基础款，远低于市场的价格，功能上却不比竞争对手差，能够极大地刺激客户需求，给他们一种占了大便宜的感觉。”
“有些时候，客户面对这种刺激，哪怕没有需求，也会创造需求硬上。”
“而下单以后，他们看到一长串功能丰富的机械臂，都能安装在一台机器上，适配各种手术类型，这时候更会有一种‘这么大的便宜，不占白不占’的感觉。”
“毕竟，那些竞品机器人可都是一台台机器按照功能分开卖的，要做骨科手术，就必须买骨科手术机器人，要做腔镜手术，就必须买达芬奇，他们可不会只给你一根单独的机械臂。”
“我们的产品，比竞品强大的地方，不是在机械臂，控制台，成像系统这些地方。”
“这些功能，友商也能提供，跟我们相比，有差距，但不是那么大。”
“但是，我们有一个别人没有的优势，那就是分布式机械臂和操作台的极端兼容性，以及并行AI辅助系统的强大。”
“只需要安装上不同的机械臂，就能用一台机器人做多科室联合手术，甚至还可以多装一个控制台，多个手术并行操作。”
“这样一来，客户只要多方比较一下，就知道我们产品的优势所在了。”
“以前大家都是这样，不同功能分开卖。客户没得选择。”
“现在，客户有了选择。呵呵。”
“这种时候，他们会做出什么选择，还用说吗？”
王大力露出深以为然的笑容，点了点头，继续说道。
“其实这样对基层医院也有好处，我接到一些县级医院的问询，他们早就想买手术机器人，但是面对达芬奇过于高昂的价格，总是望而却步。”
“我们基础款标配一根机械臂，只要300万就能带走，基层医院可以买来做一些普通的微创镜腔手术。”
“他们的医生能力有限，一些有点难度的手术做不来，都是要转院的，要是有了机器人的辅助，很多手术的门槛都能大大降低，就能直接在县城做了，免去病人奔波之苦。”
“谈到这一点，他们也非常心动，都说只要价格合适，肯定会下单。”
“更进一步地说，很多县城医院科室配备不全，找不到合适的高年资医生，像神外，介入科，心外这种科室的大手术都是不敢做的。”
“等他们口碑慢慢做起来了，患者对医院有了信心，就可以建设特色科室了，这时候也不用多买机器人，只需要加装机械臂或者控制台就可以了。”
“这样的话对他们来说就非常划算，也是吸引人的地方。”
“至于一二线的三甲医院，他们财大气粗，知道价格的话，肯定会一口气下单好几台，而且每台估计都是满配。”
卫康微微一笑，提醒道：“还有一点，你别忘了。”
“那就是远程手术功能。”
“这也是我们针对偏远地区基层医院的一大卖点。”
王大力忙不迭点头：“卫总，您放心，绝对忘不了。”
“这不我们的机器人还没开卖，也没卖到基层医院去嘛，所以还没办法给他们展示。”
“等到以后开卖的时候，我肯定会大力宣传这点的。”
卫康沉吟片刻，说道：“这样吧，我们给偏远地区捐献几台手术机器人。”
“就当是做慈善了，然后让他们体验一下手术下乡的感觉。”
“同时要做好宣传工作，让广大群众都能够看到这一幕。”
“以前他们接受的只有远程医疗，还没有到远程手术这一步。”
“事实上远程手术是远程医疗的一部分，等他们眼见为实，能够接受了，才是远程手术走入现实，真正普及的时候。”
第六百四十五章 价格大跳水，机器人下乡
昆市，第一人民医院。
方院长急匆匆走进办公室，一屁股坐在沙发上，喝上秘书端来的一杯热茶，这才觉得舒缓了些。
“方院，上午您不是去卫建委开会嘛，怎么看起来这么累啊？”院办秘书笑着问道。
“别提了，是个什么推进手术机器人在基层医院落地的会，整个会上就我一个人在说话，不但要做报告，还得回答每个人的提问，能不累吗？”
方院长一边碎碎抱怨着，一边将杯子里的茶一饮而尽。
“我都50多岁的人了，讲了一上午话，连口水都没来得及喝，嘴巴都起皮了，你再给我倒一杯茶。”
“也不知道他们哪来的那么多问题，真是奇了怪了。”
秘书重新端来一杯茶水，笑着说道：“还不是因为三清的手术机器人好用嘛，我都有不少朋友在打听使用效果呢。”
方院长一听顿时乐了：“那你赶紧告诉他们，提前把钱留着，等着买手术机器人吧。”
“这个手术机器人啊，以后就是外科的发展趋势，医生根本没法阻挡，只能尽快搭个便车，免得被时代的车轮远远甩在后面。”
“而且我听上面的意思，手术机器人都国产化了，以后肯定是要大肆推广的。”
“目前达芬奇手术机器人是用得最普遍的，但是价格太贵，在国内只有不到400台，大都集中在一二线城市。”
“这些买了达芬奇的医院，肯定还会继续用下去，但是其他三四线城市的医院，肯定要买新的，第一选择绝对是三清。”
“你且看吧，我估计手术机器人的各省集采也快了，不会等太久。”
秘书有些吃惊：“这也太快了吧，不是还在临床吗？都没上市就要集采了？”
方院长摆了摆手道：“哎，你不懂，手术机器人最晚临床一年也该上市了，到时候大家肯定抢着买，没准还有海外客户呢。”
“再说大型设备生产时间都很长，订单多了排个两三年也是有的，所以国内集采先安排上，把订单签了，好等着排期呢。”
“院长高见。”秘书笑眯眯地点了点头，正要继续说点什么。
这时，方院长手机响了。
他接通一听，脸上瞬间露出了不敢置信的表情，语调也变得高亢起来。
“你说的是真的？这个价格没骗我吧？”
几分钟后，方院长挂断电话，坐在沙发上发了会愣，突然一阵狂笑。
“三百万一台啊，三清真的是好魄力，这么低的价格，只怕是个医院都要买一台回去了。”
秘书好奇问道：“三百万？是手术机器人的价格吗？”
方院长点点头，感慨万分道：“没错，最基础款的腔镜手术机器人，就是三百万一台，这个价格就是冲着达芬奇去的啊，只有对方的十分之一，功能却一点不差，这市场要彻底变天了。”
他不由苦笑起来：“我现在想起院里那两台达芬奇，心里就在滴血啊！”
“贵，太特么贵了，两台前前后后花了6000万，这够买多少台三清的手术机器人了？”
“而且达芬奇只能做腔镜手术，心外，妇科，泌尿，肠胃，肝胆，差不多就这些，三清的机器人可是全能啊，什么手术都能做。”
“不过正因为进口机器人贵，买得起的医院不多，哪怕买得起的医院，也只舍得买用处最大的达芬奇，其他类型的机器人都舍不得买。”
“幸好我没买别的机器人，否则现在更加欲哭无泪了。”说到这里，他一脸后怕地拍了拍胸脯。
“原本我看达芬奇挺好用的，还打算明年买一台骨科机器人和一台神外机器人，这下统统都不用买了。”
“以后只要买三清的手术机器人就行了，反正便宜，每个科室都能配一台，不，直接配两台！”
“哈哈哈～”方院长终于露出了满意的笑容，大笑了起来。
“叮铃铃～”电话又响了起来。
“今天怎么电话这么多？”方院长一边嘀咕着，一边拿起了电话。
“哟，老冯，是你啊，好久不见！最近咋样啊？”听到熟悉的声音，他不由有些惊讶。
来电的老冯是他当年的大学同学，毕业后就回老家发展了，后来也成为了市人民医院的院长。
这次不知道打电话过来有什么事。
“老方啊，不错，你还记得老哥我，听说你那有三清最新出的手术机器人？”
“我打算带几个院里的医生过来考察学习一下，看看机器人在临床上的应用到底怎么样，有没有说得那么玄乎。”
“要是真的好用，今年做预算的时候，就跟上面打报告，给院里也买几台。”
老冯大大咧咧地说着，语气中丝毫没有把方院长当作外人。
方院长也习惯了，笑道：“哟，你们甘省现在有钱了？买得起手术机器人了？”
“我记得以前也就省人民医院有一台达芬奇吧，怎么你们地级市也准备买了？”
老冯扯着嗓子喊道：“老方啊，你在最富的省，我在最穷的省，俺不跟你比，以前只能买达芬奇，这个大家都知道好，但是没办法，太贵了，一台顶我半年预算了，那是真的买不起，只能光看着流口水。”
“不过现在情况不一样了，妈的进口机器人买不起，国产机器人老子还买不起吗？三百万一台的三清，我不但买得起，我还能一次买两台，你就说牛逼不牛逼吧。”
“哈哈哈～那当然牛逼！老冯啊，你也算熬出头了，苦尽甘来，现在医疗设备都国产化了，你什么都买得起了。”
“我至今还记得，当年毕业大家全去了一二线城市的大医院，就你一个人不忘初心，坚守老家，这点我是最佩服你的。”方院长想起老兄弟的情况，忍不住眼眶一阵湿润。
“多亏了三清，机器人才能国产化，都能普及到你们基层医院了，真是，太好了！”
“你要带队来考察，我绝对欢迎，咱哥们少说也有十年没见面了吧，你们过来招呼一声，我绝对给你安排妥了。”
方院长拍着胸脯，大包大揽，这番兄弟情说得老冯也不禁热泪盈眶。
“不愧是兄弟，老方你还是这么够意思。”
“就这么说定了，我估计过两天就要来，回头我把航班号发你。”
“好！”两人一言为定，又聊了一会家常，便依依不舍地挂断了电话。
想到不日就要见到多年老兄弟，方院长不由激动不已，对两人的见面充满了期待。
三日后，方院长接到了远道而来的冯院长一行人。
两人一见面就兄弟情深，紧紧地抱在了一起。
等到双方冷静下来，寒暄过后，方院长领着满脸兴奋的一行人前去手术室，参观机器人手术。
冯院长来自甘省名不见经传的一个小城市，所在的市人民医院前几年才升级三甲。
外科只有神外，泌尿外科，颌面外科，骨科，产科和普外六个科室，配置相当简陋。
同样是人民医院，不但不能跟一线城市的三甲，比如瑞基医院相比，就算跟昆市人民医院比起来，那也是云泥之别。